验厂，应该是让许多外贸出口朋友真的很郁闷的问题。

有些朋友的产品质量价格都不错，但即使厂房比较破旧，就始终千方百计躲避验厂，甚至除了说谎蒙骗客户，带客户去看Capendu厂房，伪称是他家厂房的。

我以后有位学生是这种，真的自己的厂房只是个家庭式，一听到验厂就退却。只不过大可不必如此，我讲过多次，品牌服装都有自己的权衡，厂房小，公共设施破旧，这都不是主要的问题，都是有解决的办法的。今天这首诗是来消弭大家的疑虑的。

01、小作坊有没有机会？

先看看这位学生的问题：

冰大晚安，目前有关于两个验厂的问题想要求教你。

他们是做木制喷漆纺织品的，即使考虑到喷漆节能环保问题，另外现在订单量也不是特别多，因此厂房始终郑如兰做备案，而要设立在比较偏僻的地方。以后也有两个欧美国家客户提过验厂的明确要求，但他们一听除了一些国内安全等等的明确要求，就没诚意了，最后都不了了之。答像他们这种没有非正规注册登记的厂房是不是肯定无法满足验厂明确要求？他们厂房是简单的四层鸿门，内部也比较破旧，不像很非正规的厂房。但他们的产品做的较好，对于这种现况，平时有客户过来看厂有什么好的建议吗？即使每天客户说要来参观就有点没诚意，怕客户看到他们的厂房就认为他们是家庭式，没有合作信心。因此想求教一下冰大，在不大改造厂房的情况下，有什么小细节能提高看厂的客户的Andolsheim吗？马上又有一个客户要来看厂了，因此很希望能得到你的指导。

02、非正规的厂房是必备条件

只不过验厂没有你想像得那么难，有太多太多布季谢了。但你最大的问题不在于厂房小，公共设施破旧，而要我是没有非正规注册登记的厂房，那就100%根本无法透过验厂。不管怎样，这个一定要改。

至于你所言的国内安全，只不过你能印两本册子，给工人自学。

接着象征性组织死气沉沉国内安全自学的会议，接着拍两张照片，显得大家都在努力自学。

接着验厂的时候，这点数据资料递交给auditor，接着他就有数据资料和确凿证据，能写报告了。当然大前提是他还会提出各种自查明确要求，接着我根据明确要求整改就能了。这根本就不是个事。

许多朋友单厢担心验厂通不过，欧美国家食客就不会付款什么的，那就真的是门外汉了。

这里面同样有布季谢。

的确许多大买家都需要验厂，但大家都是为了经济利益服务的。如果你的产品不错，食客也满意价格，样品也真的不错，那他们会跟钱过不去么？他们当然会付款给你，但表面文章还是要做的。这个表面文章，只不过是订单下给你，接着开始验厂。你订单做的同时，验厂也在进行。

如果在验厂过程中发现了一些问题，但没有特别严重的核心问题，客户是不会取消订单的。只要你表明态度，他们会继续自查，尽快申请重验，这就不会影响你的出货。至于这个“尽快申请重验”的尽快到底是多快，那就看具体情况了，如果短期内没有第二个订单，那也不用急。

如果连续订单不断，那就按照第三方的明确要求自查一些地方，接着申请重验。这种就能得到一个新的报告，表示我真的在自查，许多地方进步了，虽然结果还是没有透过，但我会继续自查。这是一个拖字诀，慢慢来，但订单照做，货照出，钱照赚。就像苹果的供应商，也被媒体爆出什么血汗厂房啊，用童工啊，什么居住环境恶劣啊，什么加班不按照劳动法啊，你看苹果怎么做？取消这些供应商？取消订单？根本就没有。无非是责令供应商自查，再自查。因此别把所谓的验厂，跟生意混为一谈。

我再说直接点，食客要付款给你，是即使综合权衡的结果。他真的利润不错，真的安全放心，真的对你印象好等等，那就不会即使有瑕疵而取消合作。谁会跟钱过不去？

因此你需要搞定的，是食客，而不是先把所有重心放在factory audit上，这是下一步要做的事情。

他们公司当时的供应商，其中有一个是只有一个工人的作坊，厉害吧？真的就只有一个工人，一台机器，哐，一压，一个简单的马口铁徽章就出来了。这种的一个家庭式，如何透过验厂的？是我上面说的，自查，再自查，再自查，自查到如今5年了，还在自查的路上……

但订单，他们透过香港贸易商，每年也有40w－60wpcs的马口铁徽章在付款。该做的要做，该摆的姿态要摆，这是我给你的忠告。

但所有的是一切的大前提，是你这个厂房真的是一个厂房，如果你连营业执照都没有，你让auditor怎么验厂？

那就根本无法验，客户也不会信任，真的我在蒙骗他，这种当然订单会有问题。

不管厂房多小，多破，多烂，但只要真的是一个厂房，有工人，哪怕一个，有营业执照，这才在纸面上能形成报告。

否则你让auditor怎么写报告？

再怎么美化，都无法否认连营业执照都没有的是黑作坊事实，那就真的会让许多食客害怕。至于你说的什么厂房小，工人少，家庭式什么的，我真的这根本就不是什么问题，关键在于你跟食客如何谈。

03、用你的优势打动客户

我以前跟食客的谈判思路是，讲故事给他听。

比如一家很不错的酒店，五星标准，各方面硬件软件都不错，价格是500块人民币；但同样地段同样硬件软件的Sheraton酒店，可能是1500块人民币。那就看您愿不愿意为Sheraton这个品牌，多付1000块的溢价了。

许多食客会选择贵的Sheraton，即使各种原因，即使自己喜好，即使公司报销policy，即使会员计划等等，这个很正常。但也有许多食客注重性价比，注重同等品质但更好的价格，因此这在于个人选择。你就要问食客，您是愿意付款给他们，获得更大的利益呢？还是愿意付款给同行，为他们的大厂房、多工人、现代化设备、漂亮的厂房和一大堆高管的bullshit高薪买单，从而让产品单价高了20%？

不管如何选择，我都尊重您的决定。当然，这只是一方面。人单厢被表面东西迷惑。就像一套房子很普通，但你看了样板间，你就会容易被诱惑，真的89平米虽然小，但五脏俱全，相当不错啊。但你忽略了，样板间只是样板间，或许根本就不适合实际居住：可能卧室里少了一个床头柜，可能衣柜很小，可能客厅都没有储物空间。但这些都容易被表面的完美装修和家具搭配所迷惑。

食客也是一样，一看好的工厂，一看漂亮的样品间，一看精良的生产设备，一看整洁的车间，的确第一眼容易被吸引。但如果你是小厂房，你就要从别的地方入手。比如我上面强调的，讲故事。除此之外，你还能强调我虽然厂房小，但对于订单的品质管理是多么多么好，有哪些客户或者哪些大厂房转单给我做？

有哪些大品牌的产品我做过？

我如何控制交货期？

我的业务员如何专业？

我有哪些其他供应商不怎么具备的优势？

这些都能由业务员来完成，用确凿证据来佐证，用详细的presentation来分析和说明问题，让食客对你刮目相看。你要让食客真的，你才是公司最大的附加值，让食客全方位信任你，这是多渠道去赢得机会和食客的信心。每个人都有优缺点，每个产品每个供应商也一样。

因此业务员要做，我始终在强调，不是说去攻击别人的长处，而要应该强化自己的优势，别用自己短处跟别人长处竞争，这才是聪明之举。