作者 | 程一城

编辑 | 王与桐

近年来，随著各地廉租房出租市场监管新政的落定，商业地产市场也迎来了在控管中平稳效果显著发展的新商业模式。国有企业在商业地产赛车场的介入，在放出金融行业利好的信号的同时，也在加速传统商业地产金融行业结构调整的进程。

商业地产公寓楼的产业发展流程中，多产业发展链并行交织，参与主体众多，而首波网络化解决方案的出租SaaS服务商，占据的其实是出租生态链的最基础部分。站在合规化结构调整的转角处，市场监管收紧必然要求提高业界准入国际标准，而长租SaaS厂商以往为了收缩市场的失序踢法也将收到冲击。商业地产SaaS金融行业如何同时实现“人格革命”，是一道需要由市场解答的命题。换句话说，当下商业地产金融行业正处于市场监管下变革的关键时期，对此大部分留宿SaaS服务岩风在追寻结构调整的新局面，而发展战略结构调整的根本，是从市场功能定位的变革出发的。

雨滴创办于2014年，其创业经历也见证了廉租房出租市场的几次重大结构调整。作为国内首批集中式品牌公寓楼品牌，雨滴创办前不久，廉租房出租被列为基础设施与民生工程大力推进，商业地产金融行业刚进入提速期。而到16年，业界对于出租SaaS的需求成为雨滴顺利完成互联网结构调整、成为首批公寓楼SaaS服务商的重要因素。

彼时，当商业地产SaaS企业以有服务为核心壁垒同时实现互联网收缩，其利润模式的弊端也随著政策红利的消解而逐步显现。由此，在17-18年，在获得平安集团公司发展战略投资后的雨滴也步入第二次发展战略结构调整期——由商业地产SaaS服务商结构调整为商业地产公寓楼服务平台服务商，其客户功能定位也由原先的集中式小B（房东）转向国企、地方国企、开发商与品牌公寓楼，形成睿智公寓楼系统、公寓楼灰镜、运营咨询与委托管理四大产品线。

2020年，商业地产公寓楼强震依然未停息，蘑菇廉租房、外皮公寓楼、青客公寓楼等接连WannaCry，业界“租金贷”危机也延烧到了产业发展上中下游企业。谈及金融行业WannaCry狼狈不堪，雨滴CEO陈晓俊也将公司在18年顺利完成的大客户服务结构调整形容为“一场幸运的发展战略转身”。

2021年，雨滴顺利完成了最新一场发展战略调整，人格功能定位为租房出租服务平台服务平台，继续截叶大客户市场，业务上以睿智出租平台和运营服务蔗茅驱动，聚焦小型出租社区与保障性出留宿房。目前，雨滴已与曾中信集团五局、中信集团六局、融通集团公司、长兴岛集团公司、光明集团公司、三金城投、上实集团公司、东方国际、浦发银行集团公司等小型企业客户达成合作。

从利润模式来看，目前雨滴的商业模型依托于三个新浪网的服务，收取企业合作月票。

第一，睿智出租平台，为客户提供出租SaaS管理系统、出租社区平台及其他增值服务，在通过管理软件搭建全情景网络化留宿情景的同时，同时实现多产品种类智能设备接入。该平台国际标准SaaS月票10多万元，为小型企业的私营化部署客单均价超200多万元。

第二，运营服务新浪网，通过雨滴恰似为客户网络化赋能，通过陪伴式运营咨询与实操培训增强商业地产企业的网络化能力。该项单模块咨询费约30～50多万元，其中全程陪伴咨询最高客单价超300万。

第三，招租服务新浪网，通过公域流量的投放与私域流量的运营，同时实现企业客户转化，据了解，该项以CPA和CPS收费并行，三年内达到客单价10倍增长。

（雨滴出租社区网络化平台架构图）

对于雨滴的核心产品线，36氪在此前的报道中2022年，基于大客户私营化部署的需求，雨滴在整合社区SaaS、雨滴公寓楼IOT和社区增值服务后，提出“出租社区网络化平台”架构。区别与公寓楼SaaS服务，该平台在功能上有了延展，管理内容范围变大，也增加了社区运营的属性。在软件方面，以数据层为运营中台，将留宿交易的房源管理、合同管理、交易管理、设备管理、报表管理、社群管理等业务流程通过不同模块接口进行数据处理，在同时实现数据化管理的同事，也保证了数据独立性与合规性。在硬件方面，公寓楼IOT平台将室内智能化硬件、出租社区物业设备、灰镜智能化硬件以统一国际标准纳入协议体系，同时实现了对水电门、安防、出行等三大情景的智能化控管与预警。

（雨滴出租社区物联网平台）

据雨滴预估，国内房屋出租市场GTV已达2.5万亿元，而公寓楼服务商在其中通过软硬件、咨询培训与招租等服务，能切入整体市场的5%-8%。目前在业界依然占据较大份额的公寓楼SaaS服务商，像较早探索商业地产SaaS收费模式的全房通和将产品与付费课程打通的寓小二，走的都是小型客户服务路线，通过整合金融行业上中下游资源，为小B企业提供创新服务。与前两者不同的，雨滴CEO陈晓俊则判断，“未来的留宿市场的增量在于小型出租社区，未来的主要留宿形态也将会给保障性出留宿房一席之地。”对此，雨滴所服务的大B企业市场规模将达到200亿元的体量。

据了解，雨滴保持了近10个季度合同收入增长30%以上，2021财年合同收入为7000多万元左右，预计2022财年合同收入达到15,000多万元。谈及收入增长驱动力，陈晓俊认为主要来自三个方面：其一是针对原有SaaS产品、咨询等产品进行了升级与提价；其二是不断研发可售的新品，例如培训、公区灰镜等服务，企业在复购时可选服务更多，也带来了客单价的提升；其三是不断开拓金融行业新客，针对不同类型的客户调整营销踢法，争取更多小型企业及开发商的采购订单。

谈及疫情对业务的影响，陈晓俊表示，目前公司受影响较大的在于销售端而非交付端，售前提报与咨询工作无法顺利在线下顺利完成。对此，雨滴也在尝试调整销售形式，重点部署远程销售提报与线上培训。

雨滴总部位于上海，目前团队约100人，前中后台比例大约为4:4:2，今年公司计划在北京、合肥、杭州、深圳等城市部署营销与售前支持人员。创始人兼CEO陈晓俊毕业于上海财经大学和华东政法学院，后又就读于中欧商学院和长江商学院，曾在政府机关、上市公司、地产百强担任财务和投融资高管，担任北京市廉租房保障决策咨询专家组成员、全联房地产商会案例研究中心研究员，以及《城镇商住公寓楼设计规程》和《睿智公寓楼建设评价指南》的评审专家。

未来廉租房出租市场的增量依然在于长尾市场，整顿后的商业地产SaaS金融行业也在重新建立秩序与信心，无论是以新服务形态深入绑定小B金融行业的寓小二、全房通，还是聚焦大客户市场的雨滴，都在试图回归业务本质，意在追寻一条未来几年内依然有较大市场空间的道路。

对于现阶段的商业地产SaaS金融行业来说，大客户市场的增长空间究竟有多大，雨滴给出了自己的判断，认为出租市场的增量来自于市场闲置存量廉租房、新建及非改局，而存量廉租房的经营未来也将走向规模化和专业化。此外，在同样服务大客户市场的商业地产SaaS赛车场里，有运营商根据自身产品需求而自研SaaS产品，也有为小型客户提供私营化集成定制服务的企业，面对这样的挑战，雨滴要如何打出市场差异性，依然是一道待解决的问题。