2022-11-05 68
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销售是两个话术电影剧本，关键是两步：劝服、催单和逼单。
现场直播带货的整座过程是两个劝服的销售过程。比如说，直降模式就是挑战主持人图形产品的能力。
上面进入主轴：30两分钟现场直播话术流程（因产品类型不同可能存在一些局限性）
0-5两分钟聚人
5-10两分钟如此说来
10-15两分钟锁客
15-22两分钟劝服
22-27两分钟催单
27-30两分钟逼单
主要目地是吸引兴奋点，不讲具体产品不要紧，要引起用户虚荣心，要搞好两句话：
1、互动雅雷、宣传品产品福利、直降；
2、包装袋产品卖点、产品科东俄、销售量数据、产品机能、优点等
比如说，那时给大家介绍的此款产品是每两对个人都能用上的必需品，而且那时的价格一定让你意想不到，给主持人3两分钟的时间，给大家介绍呵呵此款产品。
这个期要是宣传品那时现场直播间的公益活动工作力度，有那些抽奖公益活动、和直降产品，送限量版的赠品或是特定的打折，并要求粉丝跟你互动、雅雷，压住用户，锻造逗留时长。
（1）说：
在我们现场直播过程中能多跟粉丝互动，发问，让粉丝提出他们的需求或是是产品的采用关键点，而不是主持人把说明书的机能都说两遍。
主持人应该是介绍产品的卖点、采用体会、特定成份和与其他平台对照的价格竞争优势等，让粉丝觉得物美价廉、想买回。
多半会展现产品价格竞争优势，或是打折工作力度大的时候，小现职能掏出打印机，更简单的展现此次公益活动的工作力度；
当说到产品是与某歌星同型号，小现职能掏出准备好的急剧照片，告诫粉丝歌星同型号；
（2）做：
现场试用产品，做实验，简单展现实验效果，展现产品特定性，验证产品机能。激发粉丝的采用需求和买回欲望。
前面都是给粉丝做铺垫。主持人想要劝服粉丝要是从产品的功效、价位、成份、包装袋设计、促销工作力度和现场采用结果等，再与竞品对照，帮粉丝做排除选择。
1.激发粉丝的买回欲，此时正式宣布价格，让用户觉得“物美价廉”。
2.再次强调促销政策，包括限时打折、前XX名下单送价值多少的赠品、免单，现金返还、抽奖公益活动等促销公益活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。
比如说：
现在现场直播间1000人，我们那时就送前50名等价赠品。倒数5个数，5（让现职配合说，还剩20单），4（让现职配合说，还剩10单），3（让现职配合说，没了没了）。
这才叫直降、狂欢的气氛。现场直播间卖货需要购物气氛，以后现场直播带货是娱乐化现场直播，不同于购物。现场直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。
不断告诫用户即时销售量，营造出抢购的局面，重复机能介绍、价格竞争优势、促销工作力度等。反复用倒计时的方式，迫采用户马上下单。
主持人站在直播间，就是两个电影剧本，要对产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。
光靠低价产品取胜不是本事。用户在现场直播间买产品是两方面的利益，一方面是经济利益，但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的竞争优势。另一方面是用话术构建好的购物场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。
在很多大V现场直播间，经常会听到主持人不厌其烦的讲解下单流程，先领60元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是6件，6件到手价88元……
而这时小现职会用手机或Apad展现：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……
不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。
引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做两个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后买回的一步。
在现场直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。相信很多女性这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即买回、填数量、点确认……
排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。
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