不论销售什么产品，只不过都是两个卖点提炼出的过程，产品这类都是便携式卖点，但需要销售员透过话术呈现出出来。

因此话术的关键关键步骤有四个：劝服、催单和逼单。特别是在独奏成交的关键时刻，比如说带货现场直播间。

那个过程给主持人的时间不会太短，常常是几两分钟到十几两分钟，要是跟两个才刚刷进去的孤单粉丝产品信赖，让对方付款，不然粉丝一刷就走了。

因此那个这时候现场直播话术就变得格外重要！因此现场直播带货的整座过程是两个劝服的销售过程！比如说：

憋单模式挑战的是主持人对产品卖点的提炼出能力；

直降模式挑战的是主持人图形产品的能力；

逼单模式挑战的是主持人对本性的把控能力；

那时台中哥给大家重新整理的是这场30两分钟的带货话术如果是不是精心安排。

具体来说，30两分钟现场直播带货话术参照流程：

* 0-5两分钟聚人

* 5-7两分钟如此说来

* 7-12两分钟锁客

* 12-16两分钟抗辩

* 16-22两分钟劝服

* 22-27两分钟催单

* 27-30两分钟逼单

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聚人

这阶段主要目的是吸引眼球，不讲具体产品卖关子，需要主持人做开场、暖场、互动，接好第一波流量。

因此要引起用户好奇心，两件事一定要做好：

1.各种欢迎互动，拉近用户距离；

2.包装图形产品的产地、历史、口碑、销售等数据。

比如说：

那时给大家准备的几款产品都是我们压箱底的明星产品，也是两个宠粉的福利品；

那时带来的这款羊毛衫来自内蒙古盛产羊毛的鄂尔多斯；

那时这款产品已经畅销100年了，在欧美是每个家庭都具备的产品。

— 2—

如此说来

这阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9直降、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。

比如说：

那时在现场直播间给大家准备了超级福袋，将会有10位幸运粉丝抽中我们的iphne14手机一台。

— 3—

锁客

(1)说：

提前规划好产品使用场景，现场直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户说出产品使用痛点，而不是把说明书的功能都说一遍。

主持人口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用得上，可以买”。

当需要谈价格优势，展示打折力度大的这时候，助播可以拿出计算器，现场计算；当谈到产品是与某明岸同款，助播再拿出准备好的大幅照片；

(2)做：

现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲望。

光说不做假把式：能吃的放嘴里吃；能抹的往脸上抹；能穿的往身上穿。

— 4—

抗辩

任何语言的描述都不如真实案例更有可信度，因此我们可以透过客户案例，或者使用后的效果对比，来凸显出产品的卖点。

你一定要记住：两个真实的案例胜过千言万语的描述。

因此我们提前可以准备好产品的效果说明小实验，也可以制作好顾客使用完的真实对比图片。

— 5—

劝服

前面都是铺垫，主持人劝服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。

比如说：

提炼出出你与竞品的十大对比优势；给出顾客选择你的十个理由。

— 6—

催单

催单是临门一脚：

1.吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”；

2.再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名付款送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中付款。

比如说：

现在现场直播间5000人，我们那时就送前600名等价礼品；

倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单)，3（让助理配合说，没了没了）。

这才叫直降、狂欢的气氛。现场直播问卖货需要购物气氛，以后现场直播带货是娱乐化现场直播，不同于购物。现场直播带货需要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。

我们有两个准则：用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。那个生意就能做得长长久久。

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逼单

不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式，迫使用户马上付款。

主持人站在现场直播间，是两个剧本，要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。

所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。主持人要做的是用说辞构建场景的能力，把产品的优势、卖点变成两个个具体的场景，来包抄满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着用户。

光靠低价取胜不是本事，咱们不能天天低价引流，亏品亏播，用户在现场直播间产品是两方面的利益：

一方面是经济利益，你的商品是别人好、便宜。但经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势；

另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。

比如说：

这支口红给人的感觉是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大，谁不需要解压？

“人间水蜜桃是你”是夸得你心花怒放，年轻了16岁，是不是会带来满足感？

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最后：示范付款流程

在李佳琦现场直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解付款流程：

先领40元优惠券，然后付款的这时候数量填2，填2是10件，10件到手价88元…

而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的…

不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导付款行动，二是排除付款过程中客户不熟悉操作的隐患。

引导付款行动，是当客户对产品没有太大抗拒的这时候，有经验的销售会适时地做两个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。

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