《住宅拓客基本功》课程短文

【课程投资收益】

1、提高销售相关人员组织工作青春活力。

2、提高销售相关人员拓客热忱和拓客基本功。

3、提高销售相关人员找出目标客户的能力和客户沟通交流能力。

【讲课第三类】

住宅销售相关人员

【讲课学时】

1天（6半小时/天）

【讲课方式】

1、案例撷取

2、列席会议

3、课后演习

4、视频大千

【课程概要】

第三讲 知觉提高

一、你唯独就而已在为自己组织工作

1、解决问题而不是解释其原因

2、著眼长远规划目标

3、经营方式你自己另一家“公司”

二、下定决心收入能力的组织工作逻辑

1、或者说吓人的人，只重视自己要什么

2、充分发挥对个人专业能力的最小价值

3、第三时间分清错误率

4、组织工作中碰到的许多问题，都能用管理能力来解决

三、提高人格管理水准

1、我的特长是什么

2、我的组织工作方式是什么样的

3、我的价值观什么

4、我属于何处

5、我该做什么贡献

四、突破销售的最小障碍

1、做销售最小的障碍是人格知觉障碍

2、从提供解决方案的角度优化销售意识

3、立足客户视角挖掘和升华销售价值点

五、做销售最重要的素质是坚持

1、坚持在同一行业做下去

2、坚持在同一家公司做下去

3、坚持客户跟踪与维护

4、坚持学习

案例撷取1：最牛销售员年薪百万，她是怎么做到的？

案例撷取2：如何正视销售过程中的挫折？

列席会议：为什么半数以上的CEO都是销售出身？

视频大千：销冠都会有这个信念！

第二讲 拓客基本功

一、人脉网络营销模型构建

1、设定具体目标

2、将人脉进行分类管理

3、扩大人脉版图

4、建立人脉关系

5、赢得更多推荐

课后演习：扩展人脉的基本功

二、微信社群网络营销

1、微信是不容有失的宣传渠道

2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景

3、朋友圈内容发布的五大干货

4、朋友圈发布内容的四大基本功

课后演习：社群网络营销捕获目标客户的基本功

三、项目价值和客户价值链接的实现步骤

1、如何提炼项目卖点？

2、如何发掘客户买点？

3、如何建立价值链接？

课后演习：发掘客户真实需求

四、拓客销讲和话术

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题是什么？

3、销讲所涵盖的内容都有哪些？

4、销讲的衡量标准

列席会议：30秒销讲都要说什么？

课后演习1：个性销讲的十大内容

课后演习2：如何应用“一句话销讲”？

第三讲 客户沟通交流

一、沟通交流的三个境界

1、沟通交流基础境界：达意

2、沟通交流进阶境界：达人

3、沟通交流最高境界：达己

二、提高沟通交流中对客户的敏感度

1、识别：观察不同客户的反应

2、运用：知道什么是他想要的

3、管理：知道什么是他需要的

三、突破沟通交流瓶颈

1、行为影响情绪

2、研究DISC行为风格的两个基础

3、DISC行为风格的两个维度

4、解析DISC矩阵，突破沟通交流瓶颈

视频大千：客户沟通交流基本功

课程回顾和总结

列席会议：如何才能找出目标客户？

郭老师

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级网络营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理职位，曾任知名房企副总经理、网络营销总监职位。

网络营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水准提高，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。

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