原副标题：两个“不懂”技术的人搞SaaS登岸，两年赚了3700万

来源丨创业者邦（ID：ichuangyebang）

作者丨赵阿丽

编辑丨及轶嵘

图源丨受调查者北京青年报

第三次创业者，张飞品定好了目标，要挂牌上市，弄成两个市值超百亿元的公司。

2018年，张飞品创立了牛信云，是一间专注东阳镇通讯领域的技术研制的公司，提供发送者、语音、亚洲地区电话号码及企业SaaS应用等服务。

金融行业需求和增长都很强劲。到2028年，亚洲地区云通讯平台市场规模预计能到224亿美元。

牛信云不做亚洲地区业务，主要市场和业务都在国外，美国、马来西亚、印度尼西亚、柬埔寨都有项目组，但大多数客户都是中国的登岸企业。2021年牛信云超3亿人民币的销售收入里，社交跟游戏领域的中国企业能贡献大半。

还没有股权融资，就先有了胜率。

牛信云不仅是腾讯会议国外最大通讯合作合作伙伴，却是阿里云国外语音服务唯⼀合作合作伙伴，去年又正式成为TikTok短视频社交平台唯⼀中国背景分销商。同时也是亚洲地区首批领到WhatsApp Business非官方许可的中国登岸解决⽅案商。那时，牛信云在投标拼多多贸易结算电商平台Temu的合作方。

当一次领先者并不容易。张飞品那时很忙，各个城市、国家往复跑，拉投资、组项目组、找业务。第一次专访，张飞品在高速铁路上，刚从无锡见完创业者回来。第三次专访，张飞品在马来西亚，忙着谈新业务。

这也是牛信云的首笔股权融资方案，目标是2000亿美金。

“如果拿不到股权融资，我们就直接挂牌上市。”张飞品说。

从销售到正式成为创立人

创业这件事，张飞品没有故意去方案和打算，时机到了，就直接干。就像在一面门上贴报刊，如果不剪下，就会越贴越厚，最后就像个大公文包一样凸出来。“靠的却是积累。”

2003年，中国电信公司刚经历了南北业务重组，张飞品在南方的一间电信公司公司从事运营商的销售工作，从⼀名销售人员做到了县区副社长。2008年，中国Picowork跟中国中国联通合并，张飞品感觉到职业到了困局期，马上碰触到地板。

“那时候我才迈纳斯省，想做更多的事情，不想在那个金融行业里再混下去。”张飞品说。

2010年，张飞品在无锡创立了第⼀家公司Glory，无锡有贸易优势，Glory的化工产品业务是运营商批发商。那个时候，亚洲地区通讯市场风潮达到最高峰，张飞品选择了登岸。

当时张飞品没想那么多，公司就几个人，也没有当做创业者项目来做，是看到了语音批发商市场能赚到钱，可以生存下去。那会儿还没有微信，国外的留学生都是靠电话卡打长途、聊语音，需求很强烈。

“前三年一直处于那个状态，也没有什么专利，目标是赚钱。”张飞品说，“后来越做越大，才想是不是该当做事业来重视一下。”

发展最快的时候，Glory在香港、美国、马来西亚等国家和地区都成立了办公室，与亚洲地区80%以上的运营商合作，多的时候两年能赚到2000万人民币。

批发商业务的下坡路在2015年左右出现，贸易结算登岸的企业越来越多，to C业务越来越难，to B需求越来越大，张飞品觉得可以换个方向试试。摸索两年后，张飞品在2018年成立了第二家公司牛信云。

项目组几乎是从第一间公司平移过来的，留下18个左右的老员工。钱也是，第一间创业者公司，张飞品赚到了不少。有钱有人，张飞品和项目组马上确定了业务方向，做企业和运营商之间的通讯“送水人”。

成功有赖于环境。

在没有云通讯厂商之前，一间登岸企业有批量给客户发送短信的需求，传统的方式是需要企业自建本地联络中心，成本和难度都很高，周期长，所需对接的分销商多而复杂。国外的一些云通讯公司只提供标准化服务，无法满足中国登岸企业的定制化需求。

最开始，牛信云为登岸企业提供短信服务，后来逐渐发展为包括国际短信、国际语音、亚洲地区虚拟电话号码等能力的国际云通讯服务产品体系，主要以CPaaS形态为主。

在能满足客户需求的情况下，张飞品并不想做太多影响用户体验的服务。他有一种自觉：“要清楚自己是服务好用户的，别有这么多欲望。”

牛信云的客户画像也与登岸主流群体画像类似，以头部互联网大厂、贸易结算电商、登岸游戏为主，也包括传统的大型制造企业、登岸物流等领域。

他的目标足够清晰。第一间公司是赚钱，第二家公司是梦想，要尽快完成挂牌上市梦，带领项目组一起成功。

张飞品和项目组

老业务赚钱，新业务拓市场

小生意可以慢慢经营变大，生意再大点就需要逐渐做深。

2021年，牛信云销售收入超3亿，净利润3700多万。张飞品决定做SaaS产品，把总部从无锡搬到了深圳。

无锡不是两个互联网人才基地，企业主要是做传统贸易的，张飞品招不到核心的技术人才和项目组，没人跟他聊项目聊方案。但深圳不一样，云技术性企业和人才集中，张飞品可以一天聊好几个技术人才。

项目组也扩充的很快，那时核心技术项目组有6个人，加上柬埔寨、印度尼西亚的顾问，管理项目组有8个人，员工总人数超200人。

深圳的创业者小项目组都有类似的经历：专注技术或产品，创立人有的曾在互联网大厂营销岗做过十多年，有的在互联网或者电信公司公司当过管理者、合伙人，有的在跨国电信公司公司做过运营和管理。

张飞品其实很早就认识他们，有的是客户，有的是分销商，有的是友商，但那个时候牛信云的平台还很小，没有实力去吸引他们。“那时他们有两个共同的目标，都想去做一件‘真正的大事’。”

这次牛信云同样是瞄准国外，亚洲地区的SaaS市场已经很卷了。

第两个大客户是亚洲地区最大社交媒体巨头Meta，合作前后聊了两个多月，达成后整个项目组都无比兴奋，“像是领到了通行证，后面的项目直接找上门来。”张飞品说，“后来有很多中小企业都在用我们的SaaS产品。”

WhatsApp Business Platform（API）和营销云SCRM系统，是牛信云基于WhatsApp的商业生态，推出的两种服务模式，登岸企业可通过API和SCRM系统，快速集成WhatsApp能力，精准触达亚洲地区消费者，快速开展国际业务。

也不止于WhatsApp生态，牛信云的营销解决方案也覆盖了Facebook、Messenger、Viber等其他主流国外社交媒体。

深度合作的客户还有阿里巴巴、腾讯、字节跳动、欢聚时代、金山云、虎牙等头部互联网企业。“都是我们自己谈下来的。”张飞品说。那时再去谈项目，张飞品有八成能谈成的把握。

他相信，先把整体用户价值做大，回报“会像影子一样跟着你。”牛信云那时收入的60%-70%来自PaaS，但未来会在SaaS上投入70%的费用。

为了让牛信云的边界更宽，张飞品又忙着去拓展国外当地的业务。

马来西亚最快，项目组已经有7个人左右。张飞品在7月去了一次马来西亚，10月中旬过去后就待到了那时，他的任务有两个，组建项目组和接触企业。这几天，牛信云刚刚签了一间公司，是东南亚两个二手车交易平台。

“先把马来西亚的项目组建好，然后再去其他国家。”张飞品说。月底他还要去马来西亚，去聊当地的合作合作伙伴。政策是主要扩展“⼀带⼀路”新兴市场国家，牛信云那时在印度尼西亚、菲律宾、柬埔寨等各都有员工，人不多，还在摸索和扩充中。

欧洲市场也在他们的方案范围之内，已经请了律师项目组，在做《通用数据保护条例》，又名GDPR的数据认证。“先做好法律法规的问题。”

投入成本会很高，要花很多钱，也会有很多更大挑战，但不能有太多纠结，牛信云是国际化平台，边界一定要足够宽。

牛信云项目组 中间为创立人张飞品

“不是开个公司吗？学”

张飞品做第一间公司的时候，被骗过几亿美金，踩过了各种各样的坑。创立第二家公司时，又走了很多弯路。

“既没有创过业，也不是技术出身，一开始什么都不懂。”张飞品说。

牛信云那个项目原本是2015年成立的，但因为没有技术，也没有项目组，摸索了两年多。最开始是方案买两个俄罗斯的平台来改造，但没走通。2017年才开始自己组项目组、搞研制。2018年4月，牛信云上线。

没有创业者经验不要紧。“不是开个公司吗？学！”那几年，张飞品参考了不少创业者公司，请教了很多金融行业内的人，才慢慢把创业者这件事摸清楚。那时张飞品也经常把“学习”挂在嘴边，他认为这是他两次创业者以来，最大的改变。

因为是销售出身，有时候张飞品会觉得自己决策有点儿快，好处是能快速做出决定，领到结果，坏处是决策随时都有可能是错的，项目组也跟不上。张飞品说这是他的短板。

失败是少不了的。

SaaS业务最早在2019年就推出了，但做了几个产品都没成功。客户在用，但量没有跑出来。系统、产品升级换代都是原因。那时，牛信云的PaaS和SaaS产品已经更新迭代了4次。

张飞品还来过北京两次，有一次是在北京世贸天阶租了个办公地点，那个地方足够繁华和忙碌，但都失败了。他总结原因，思维方式、管理方式、文化差异都太大了。牛信云服务的公司基本都在南方，“一方水土养一方人。”

美国业务还没有走通，因为竞争对手太多。但那时在投标Temu的项目，如果投标成功了，可能会以第三方平台的形式去做。

账上快没有钱的时候，张飞品唯一一次觉得很没有安全感和方向感。疫情爆发后，业务停滞，钱款要不回来，当时的牛信云面临着很大的危机。张飞品当时跟财务说，一定要留好三个月的薪水。所以即便是疫情期间，员工工资也都足额发放。他觉得那个是给员工最好的信心。

快速增长也是在那个阶段。大概3个月后，社交、游戏的业务先涨起来，牛信云的销售收入开始增长。这期间，Yalla 直接赚到挂牌上市，游戏开发商波克城市，在印度尼西亚的业务也一下子起来了。国外客户爆炸式的增长，牛信云的现金流也迅速回归正常。

2019年至2020年，牛信云的销售收入增速超200%。未来，收入预计从2020年的1.2亿元，增加至2024年的15亿元，预期年均复合增长率88%。今年，牛信云的目标是实现销售收入6亿，净利润6000万。

张飞品极少有感到压力很大的时候，他很乐观，觉得这是创业者者最重要的素质之一。稍微有压力的时候，他会选择跟朋友聊天，或者爬山、徒步。“做事的边界越清晰，人越自由。”

张飞品徒步照

如果这次弄成功了，他就把项目组交给年轻人去管，自己去做一些别的事情，比如帮助自己的项目组去创业者，让他们成功。张飞品那时亚洲地区国外往复跑，要拉投资、要组建项目组、要开发新产品。“创业者者都这样，哪两个不忙，都忙。”

责任编辑：