当你与潜在性客户的沟通交流步入到忽然成交的这时候，你既激动又亢奋。不论后期的沟通交流何等通畅，在那个关键这时候，任何事情都有可能Sonbhadra出现，比如说：她们会下定决心延后到下上半年再做下定决心，或者她们会要求两个你无法提供的价格。

因此采用两个恰当的论述或提出两个恰当的问题能帮助你成功夺下订单。

提示信息：上面这些申明和应付方式，能用作零距离的电话号码或会议中，也能用作电子邮件中，你能根据自己的情况进行修正和调整。

首先，他们来看一看两个在销售中经常采用的思路：假设成交法（assumptive close）。

01

假设成交法（assumptive close）

假设成交是一类用作达成交易的销售思路。销售相关人员假设潜在性客户早已一致同意买回，并通过说 When should we get begin implementation? 如此一来来成功完成销售。

有人认为假设成交此种销售方法会给人一类过分操纵者或嚣张的觉得，真实的情况不一定是这种的。

关键是要在整个销售对话中把握住好两个度。如果对方不急于买回，假设成交不会让她们作出180度的改变。不过，如果不确定她们是否会买回时，你可能Sonbhadra让两个在迟疑不决的潜在性客户睡著。

以下是一些假设性销售问题的另一面范例：

When should we get started on implementation?

像许多假设成交销售问题那样，那个问题有点儿嚣张，因为当查问出现时，潜在性客户并没有给你任何承诺。

如果她们早已决定了，她们可能Sonbhadra告诉你两个时间。不过如果她们被催得太早，那个问题Sonbhadra毁坏客户的信赖。

When should I have this delivered?

这和上面的情况那样，也是嚣张的。如果临场发挥好，你可能将成功。不过如果潜在性客户还有其他问题，那个问题就变得有点儿简单蛮横了。

Are you going with [X tier] or [Y tier]?

这或许是你能问的相对良好的假设性销售问题之一，这将有利于来衡量她们将作出的承诺。在轻松的情况下，那个问题能让你成有。但如果潜在性客户还在研究你的服务/产品，她们可能将不会较好地接受那个问题。

Send me [X financial information] and I’ll get the paperwork ready now.

那个可能将是最糟的了。如果她们当时还没有准备好作出买回下定决心，让对方提供脆弱信息会让人感到非常不难受。

Whose name should I make the invoice out to?

这可能将比上面情况的要轻盈，但反之亦然的不是太好。

Do you want [upgrade] with this, too?

在此种情况下，潜在性客户显然还没有承诺买回，更不用说升级换代了。

顽固的假设成交销售基本功会让你变得嚣张，伪善，给人遗留下两个不好的第一印象，因此他们其实并不提议你采用这种的思路。

他们提议你不如试试上面这些话术，因为它们更有效，而且它们不会让你觉得自己像个情商很低的人。这些非攻击性的成交问题，既让买家感到舒适，又不至于让她们完全卸下压力。

02

把话题过渡到成交的话术

Is there any reason, if we gave you the product at this price, that you wouldn’t do business with our company?

这句话术把销售相关人员变成了心计大师，如果潜在性客户对那个问题的回答是 “No”，代表就间接地让她们一致同意了。不过如果回答是 “Yes”，销售相关人员就有机会解决那个分歧意见，而不会使交易停止。

If we could find a way to deal with [objection], would you sign the contract on [set period in time]?

分歧往往会扼杀交易。但在此种情况下，处理分歧意见其实也是成功完成销售的一类方式。当然，这取决于公司在规定日期前解决问题的能力。但如果有可能将解决，让客户提前承诺，是一类化弊为利的巧妙方法。

It seems like [product] is a good fit for [company]. What do you think?

那个问题会自动让你的潜在性客户想到她们有兴趣买回的理由。因为你最后询问她们的意见，听起来很真诚，而不是自嗨。而一旦她们说：Yeah, I think it could really help us with X. 你就能轻松的转入 Great, I’ll send over the proposal right now.

Would you like my help?

这是戴夫-库兰在他的《基线销售》一书中所信奉的结束语。温和友好而不晦涩或软弱。另外，它还强化了代表作为顾问的形象，而不是两个硬性成交的销售相关人员。

If we throw in [freebie], would that convince you to sign the contract today?

此种成交基本功并不适合于每一类情况。但对于重要的或非常大的交易，提供两个独家的或有时间限制的附加条件来增加甜头可能将是两个明智之举。

If you sign the contract today, I can guarantee we can do [special request the buyer asked for]. How does that sound?

此种成交基本功跟上面的那个类似。

Taking all of your requirements and desires into consideration, I think these two products would work best for you. Would you like to go with [X] or [Y]?

给出两个备选方案背后的理由是，潜在性客户会更倾向于选择其中两个，而不是把两个方案都拒之门外。

I’d hate to see [negative consequence] befall your company because you didn’t have the right product in place. Do you want to take the crucial step to protect your organization today?

恐惧是一类强大的心理动机。此种收尾思路在不买回所带来的后果会损害企业利益的情况下最为有效。最好能与外部因素搭配，比如说新的法规或经济形势，这些都是潜在性客户无法控制的。

Why don’t you give it/us a try?

那个问题虽然听起来很简单，但它有一类不卑不亢的特质。你将客户的下定决心论述为给产品一个机会，而不是作出承诺，淡化了风险，提升了亲和力。

I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we’d need to have a signed contract by [date] in order to meet that deadline. Can you commit to that signing date?

如果你知道潜在性客户有最后期限，就用它来调高紧迫性。而且由于你利用的是潜在性客户的最后期限，而不是你凭空想出两个期限，此种提醒实际上是在帮助买家，而不是给她们施加不必要的压力。

另外16个话术属于红板砖VIP专享，请VIP在电脑上访问https://hongbanzhuan.com/closing-phrases-to-close-deal/下载或查看。