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上周四傍晚老白收到了一个做广告意外保险的电话号码。

因为复产延后，太短时间没收到此种做广告电话号码，就多聊了一会。

约莫6两分钟后，对方表示“聊不下去了”，就匆忙NDS。

此种保险业务做广告电话号码大家应该也碰到过，如果身边有两三个卖保险业务的朋友，被做广告就更是常事了。

但是该如何辨识保险业务做广告的话术，防止自己掉入做广告员的圈套，

老白结合做广告常用话术，归纳了以下10点内容，也许可以LX1。

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话术1：“他们公司大，经营方式时间长，他们家的保险业务更稳定更靠谱”

大公司一般是指中国奈良、中国人寿保险、印度洋，以及企业法人的西区、友邦保险这类体量大，设立时间早的保险业务公司。

虽然体量大，但它的保险业务产品高性价比真不一定能据闻小公司。

比如，老白觉得目前最值得买的健康险——一峰人寿保险的「嘉和保」，保障工作力度高，价格还便宜，高性价比就甩大公司中国奈良首推的「奈良福2019II」二十多条街不止。

上面这姚学甲，把这本差别比喻的很直白：

造成大公司产品高性价比较低的原因之一，在于育苗成本、运营成本、产品买进后的赔付压力较大。

因此，为了保证公司利润和稳定经营方式，势必会要减少保额，减少保障工作力度，提高赔付准入门槛。在价格相同的情况下，赔付技术难度越大，保险业务公司越赚钱；等同赔付条件下，卖的越多越少，保险业务公司越赚钱。

因此，大公司的保险业务普遍贵。

对于来衡量保险业务公司赔不赔得起的“核心偿还能力奥皮尔河”和“综合偿还能力奥皮尔河”，这三项分项的比率越高，意味着保险业务公司越有钱有势，也就越不怕没钱赔，但这三项分项并非越高越少。

一般情况下在100%-120%比较最合适，若超过这个范围，如果不是近几年新设立的保险业务公司，就要留神它是不是减少了产品高性价比，来减少公司利润。

因此，如果有人跟你说“他们是大公司，而且投资回报率在120%以上”，此时你就需要提防它是不是把保险业务卖贵了，或者减少了赔付技术难度，而不是竭尽。

对于“大公司比小公司靠谱，大公司不容易倒闭”的问题，只要记住一点：中国目前还没有保险业务公司倒闭清算的先例，即便倒闭，你的保单也会由其他保险业务公司代理，不会失效。

因此，也就不存在大公司比小公司更靠谱一说了。

话术2：“他们什么都能保，买一份保险业务，相当于同时买了‘寿险、健康险、意外保险、医疗险’等，不论疾病，还是身故，都能拿到保险业务金”

捆绑销售也是很多大公司，尤其是线下保险业务的常用套路，这类保险业务最大的问题在于定价不合理，综合保额非常昂贵。说白了就是同样的保障，而你要花了更多的钱获得。

比如「奈良福2019Ⅱ」，就是一款重疾险和终身寿险捆绑销售的保险业务，二者共享保额，相当于51万保额，若健康险赔了50万，那么以后身故就只拿到1万块了，但价格却比保障内容一样的，保障工作力度高很多的「嘉和保」贵5000多，如下图：

因此，如果有人跟你说“他们家这款保险业务‘身故、重疾、意外’等都能赔”，那么你基本上就可以拒绝他了，因为这类产品看似省心，实际上很不划算。

话术3：“价格不重要，我先跟你说一下保险业务的重要性，以及他们家产品的保障工作力度”

避开价格谈保险业务的做广告，多半要开始耍流氓了。

因为价格是决定你买不买保险业务，以及怎么买保险业务的关键。

有些销售因为自家保险业务产品比较贵，因此在跟你聊天过程中，一般会回避讨论价格。比如拐弯抹角的说“价格不重要，能覆盖人生未来几十年的风险才重要”。

或者按最低保额（比如10万保额），最长缴费期（比如30年缴费期）跟你谈价格，让你误以为他们家保险业务很便宜。

其实，对于健康险，老白一直觉得保额至少要在30万以上，寿险则至少要在40万以上，这样才能勉强覆盖疾病或身故给家庭造成的财务冲击，而10万保额远远不够。

这就是为什么很多人在线下买保险业务，保额只有10万左右的根本原因，因为他知道30万保额太贵了，你肯定不会买。

因此，如果对方不以实际需求（比如30万的重疾保额等）跟你谈价格，那么他们家产品肯定很贵，而且不值得买。

话术4：“你很年轻，最适合买保险业务了，他们建议保险业务买的越早越少”

保险业务买的越早越便宜，也越容易核保，但并不是越早买越少，尤其是健康险和寿险。

对于很多20出头刚参加工作，身体健康的年轻人，买保险业务确实容易，《健康告知》分两分钟就过，但他们大多收入不高，每年三四千的保额仍是一笔不小的支出。

如果不幸碰到像「奈良福」这类保障工作力度低，价格昂贵的产品，每年保额支出会更多。

而且，保险业务买太早，会延长保障期，在货币贬值的作用下，保障期越长，你的保额缩水越厉害，就像10年前的10万块，到如今顶多只值5万一样。

因此，保险业务稍微晚一点买，比如28或30岁开始买，既有经济实力选择更高保障工作力度的产品，又能最大限度的减少保额缩水周期，提高保障效率。

话术5：“他们家保险业务到期没发生赔付，还能退保额”

这是在说返还型保险业务，主要出现在定期健康险和定期寿险里。算是切中了大家到期没发生赔付，还能退保额的痛点，但这类保险业务有两个致命缺陷：

一是价格昂贵，保障工作力度一般，综合高性价比很低。

一般返还型保险业务，比不退保额的消费型保险业务，要贵50%左右。相当一份5000元的消费型保险业务，变身返还型保险业务后要卖1万块。

之因此卖的贵，因为保险业务公司要承担赔付和未来退费的两项成本。羊毛出在羊身上，为了覆盖这两份成本，并且还能从中赚点钱，保险业务公司就只能让你多花钱。

而且，保险业务公司几十年后退给你的钱会在货币贬值的作用下，越来越不值钱。可以理解为你花了一大笔钱做投资，几十年后却发现自己每年都在赔本，这就是返还型保险业务的本质。

二来返还条件苛刻。

以返还型健康险为例，一般只要保障期内发生过赔付，不论赔多少，保险业务公司都不会再返保额了。

比如老王花了20万买了一份50万保额的健康险，保到70岁，重疾赔50万，轻症赔30%的保额，即15万。期间没有发生赔付，70岁后就把20万退给老王，若发生赔付，保额就不退了。

若老王69岁的时候，不幸确诊一项轻症，保险业务公司赔了15万，但70岁到期后，就不退20万保额了。相当于老王花了20万，却只拿回15万，还亏了5万。

这就意味着，同样一份保障，而你花了更多钱。

所以，退费条件苛刻，价格还死贵的返还型保险业务，实在不值得多看一眼。如果有人给推荐这类保险业务，就把他拉黑吧。

话术6：“他们公司《健康告知》很轻松，给你走个后门，身体有点小毛病也能买”

《健康告知》是买保险业务的关键一环，如果《健康告知》过不了，肯定买不了保险业务，但也不能为了买保险业务虚假告知，否则以后发生纠纷，吃亏的还是自己。

如果有人跟你说核保很轻松，还能走后门，体检有异常、身体有疾病等都能买，那就要留神了。

因为大部分情况下，体验异常或存在疾病，是不容易投保成功的，如果强行隐瞒《健康告知》，即便投保成功，后期赔付也很可能产生合同纠纷。而跟保险业务公司打官司，普通人是没有优势的，既没有打官司的财力，也耗不起打官司的时间。

话术7：“我可以终身为你服务，你任何时候需要，打我电话号码就行”

能终身为你服务的只有保险业务公司，而不是当初卖你保险业务的业务员。

保险业务公司的离职率很高，尤其是给你卖保险业务的一线业务员，平均干1-2年就会离职，因为当他把身边能买保险业务的人开发完之后，就很难再买进新的保险业务了。

那些说我能终身为你服务的业务员，多半心术不正，一旦他离职，很可能再也找不到他了。

因此不论是线上还是线下，买完保险业务的第一件事就是记下保险业务公司的客服电话号码，一旦出险，直接联系保险业务公司，就会有专人为你提供赔付服务。只要满足赔付条件，保险业务公司一般是不会为难你的。

话术8：“互联网保险业务不靠谱，有实体店的才靠谱，毕竟跑的了和尚跑不了庙”

不论线上还是在线下，只要是跟正规保险业务公司签的合同，都有效。一旦出险，给保险业务公司客服打电话号码，就会有专人帮你处理，因此，不存在有实体店才靠谱一说。

而且，互联网保险业务更加透明，受公众监督程度更高，不仅更容易了解产品值不值得买，如果发生不公正的赔付，还能借助媒体或舆论的力量，维护自己的权益，毕竟对互联网保险业务公司而言，口碑要大于利润。

话术9：“他们的年金险交XX万，累计可以领好几百万，收益很不错的”

年金险值不值得买，除了看自己手里有没有几十万的闲钱，还要看年金险的IRR，也就是实际收益率。IRR是决定一款年金险投资价值的关键，IRR越高，越值得买。

如果有人只跟你说“他们家年金险交几十万保额，累积可以领上百万元”，但闭口不谈IRR，只有两种可能，一是他自己也不知道IRR是什么，二是IRR太低，他不好意思说。

关于年金险怎么选，IRR如何计算，老白之前说过，戳蓝字就能看。

话术10：“年金险最重要了，子女再孝顺，都不如花自己的钱舒服，而且银行存款收益越来越低，没有比年金险更好的养老储蓄方式了”

解决自己的养老问题很重要，但不能因此就买一份年金险。

年金险收益很低，一般年收益在2%-3.5%左右，跟余额宝差不多。想要以这样低的收益率实现养老不愁，按当前生活水平，在60岁后每年领到3-5万养老金，前期至少要投入30-50万的保额。

而且要保证未来十几年不会因各种突发情况用到这笔钱，因为中途退保越早，损失越大。大部分年金险，只有在缴费13年后退保，才能保证拿到手的钱，跟当初投入的本金一样多，否则就会亏本。

因此，如果有人不遗余力的给你做广告年金险，而且你手里没有30-50万现金，更不能保证未来十几年不会用到这笔钱，一定不要买。

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以上只是对部分保险业务做广告话术的整理，如果大家还碰到过其他做广告话术，可以在文章上面留言，让老白帮你“解读”一下。

当然，如果你还有其他问题，比如“健康险该怎么买，或者想让老白帮你看看别人给你推荐的保险业务值不值得买”等。