本周一我去青年路的大悦城买衣服。

先买了两件外套，又买了那双薄的盖蛛Rola（Rola很有趣，构成是：袜子+袜子，穿著超难受）。

卖Rola的柜姐很乖巧，说：姐，您留个门牌号，窗帘布我给您外卖到家里吧！要不您拎2个箱子太辛劳了！

我想了一下，答应了。接着我就拎着外套箱子继续逛。

01

从2018年11月底起著现在，我没有彻底锦什坊街街。

果不其然即使跟着项目走，住的地方不繁盛，没什么好逛的。

后来通过挖角搬去北京，努力适应新公司新工作，接着我读的心理学又开始笔试，再加之每个周日都挂号进行咨询……

导致共约不多的数次逛都是良夫点，匆忙，心中有二团小火舌在催我。

因此这次逛，我跟自己说：那时我啥都不管啦，我要逛够年末！锦什坊街瘾年末！

☆

青年路的大悦城和一般京东不太一样。

第三是大，十分大；

第三是规划产业布局比较繁杂。

按照正常逻辑，7层到6层、6层到5层……2层到1层都应该是两个方向，对吧？

可在大悦城，我在4层，想去3层，却是不是都找不到升降机！而且它很有很多外置的部分，比如咖啡店层有个小花园。

总之一句话——方向繁杂，是不是逛都逛不明白。

再加之我指向性差，因此会出现两个问题：

我没错锦什坊街两个店，接着即使找不着北，逛来逛去又逛进去了。

02

当我拎着装外套的大纸箱子，进到某一珠宝店时，柜姐高声说：

上恩，那时大订货哇？！

我听完转头就跑。

第三， 她的话术让我真切揣测刚才逛进来过！

第三， 她的话术成功招来了我的罪恶感和病态。

先说第二点，地球人都知道逛进某一店没买，过一会儿又逛进去是两件十分难堪的事。

再说第三点，我是两个在消费上比较克制的人——以骄奢淫逸为耻，以勤俭节约为荣。

她的话提醒我：我在大买特买吗？我可是已经买了两件外套+那双Rola了！我是不是买得太多了？！

更要命的是，“你那时大订货”主语是你——我只给我自己买了，没给我女儿和我妈买。

没给女儿买是即使她对试穿衣服这件事很抗拒。没给我妈买是即使合适她这个年龄层的衣服少。偶尔也有，但价位很高，我让她试穿她都不愿意。

而且很多衣服的设计不适合我妈的身材，穿上不好看。相当于钱花出去了，而且花得还不少，但效果并不好。

注意：这并不是简单的“我不舍得给我妈买衣服”的命题。

但最终的结果就是：我只给我自己买衣服了，没给老人孩子买衣服。

在双重罪恶感（买得多+只给自己买）的袭击下，我转头跑了。

03

我估计柜姐到现在都没想到，她觉得自己只是简单打一句招呼，顾客是不是就跑了呢？

我到现在才明白：有些销售话术看似傻缺，但有效，且绝不会起反作用。

比如，我周六去按摩肩颈。美容院小妹跟我说：三八妇女节店里做活动。第五代热玛吉之前两个部位是999，现在特价399，让我留几个部位。

我说：我又不是靠脸吃饭的女明星，做这个干嘛？

小妹说：哎呀，现在的人可注意保养了。好多顾客都留了，还有不少留全脸的呢！

我：全脸多少钱啊？

一万多。

我：真有钱。

姐，这不是有钱没钱的问题。好多年轻的（女孩）两个月赚几千，也做这个呢！人家不是说了吗？你看着几岁，你就是几岁。对吧？

我没吭声。

姐，你得对自己好一点儿！你看你天天按摩肩颈说明挺劳累的，你不能老是把钱花家人身上啊，也得适当对自己好一点，心疼自个儿一点呀！

☆

让我剖析一下这个话术。

1很多人比你能花——很多人都买了热玛吉，而且不少留全脸；

2很多人赚得没你多，都比你能花——年轻姑娘，两个月赚几千都敢买热玛吉；

3你太辛劳了，你太劳累了，你不能对自己太苛刻。

一下子把我的所有顾虑都打消了。

04

我之前不太理解为什么销售赚这么多钱，感觉没什么技术含量啊，会骂人的人都能做。

后来发现销售这件事难度的核心在于：它无法事先管控，也无法事后管控，只能事中管控。

事先管控意味着变化少，稳定性强，只要提前考虑到就没什么大问题；

事后管控意味着事情已经固化，该发生的都发生完了，例如审计和财务都是事后管控；

而事中管控责任大，难度大，一切成败都看过程中的个人表现。

于是，人的随机应变能力成为重中之重。此外，它对人的性格、语言表达、情商……等综合素养也有要求，真不是随便什么人都能做的。

☆

遗憾的是，很多时候销售本人根本觉察不到问题出在哪里（即使客户根本不会告诉她）。

例如，本周一我和我妈去两个店里买衣服。我试穿了一身套装，接着我俩用家乡话沟通这件衣服好不好看。

柜姐一听，很高兴地问：呀！姐，你是河南的吗？

我说是。

你是河南哪里的呀？

我说我是XX市的。

你是市哪儿的呀？

我愣了一下，不想再往下讲了。但看她很认真地看着我，我还是说了。

说之前停顿了几秒，我觉得这是两个比较明显的暗示，意味着应该到此打住。

结果她又接着问了一大串问题：

姐你结婚了吗？你是干嘛的呀？在哪里上班呀？

姐夫是干嘛的呀？你住哪里呀？姐夫在哪里上班呀？

哦离你公司不远，不过离姐夫单位挺远的，姐夫这路上还满辛劳的，他开车上班吗，地铁好像挺挤的……

我真的要疯掉了！我尝试以问面料为由打断她的好奇心，结果她回答后，又开始“查户口”式的盘问。

我问她做销售几年了，她说好几年了。

我本来很想买这套衣服，但我真的要窒息了！

我告诉她领导临时要求加班，明天再来仔细试，接着拉着我妈飞速逃离这家店。

走的时候，柜姐说她上晚班，让我明天稍微晚一点再来。我说好。

我不知道柜姐第三天会不会困惑——遇到两个离得那么近的真老乡，聊得挺好，衣服穿著也好看，价格也不贵，是不是就不来了呢？

05

很多人看到这里会笑，觉得这个柜姐真蠢。但在我看来，绝大部分人做销售大概率都会不及格。

前阵子有个女读者找我做进行咨询，她一直在体制内工作，努力做到管理层，想挖角到某一赫赫有名的私企，全国如雷贯耳的那种。

以上是事件背景。

我建议她不要这么做，薪资就提升这么一点，工作时长将大幅增加，而且要舍弃体制内的铁饭碗，综合而言性价比低。

况且她不年轻，已处于职场危机红线。过一两年，干不动了被裁是不是办？

更重要的是体制内外完全是2个生态体系。体制内呆这么多年，去私企未必适应。

☆

她听了有点犹豫，但这件事我一直记着。

我经常在网上买付费课程，前几天正好有个课是该私企8年老员工讲其内部的真实情况，我毫不犹豫买了。

听完感觉很不错，把它分享给女读者。

她很高兴，说谢谢我。

过一会儿，她点开发现要付费19.9元，发了一句这样的话：

这什么鬼，还看不了。

我说：这是付费的，我觉得挺值的，建议你听一听。

注：她年薪很高，19.9对她而言根本不算什么。

她没再骂人。

☆

我真的很想拿头撞墙：我干嘛要做这件事？完全是花钱+花时间+不讨好！我发誓这辈子我再也不给她发任何资料了！！！

事后我站在她的角度复盘这个事：

看我发来资料，正常人的心理预期肯定是免费的。结果点开以后发现要收费，于是：

1、有点失望；

2、马上把我跟微信强制推销商品的人归到一堆；

3、甚至揣测我在中间拿提成，即使有些课程的设置就是如此。

虽然我想明白了，但还是感觉不大难受，70多个小时过去了还清楚地记得。

06

这件事过后，我开始想：

一名销售在长期的职业生涯中，会遇到多少形形色色、各式各样的客户呢？

TA需要怎样的忍功和多么强大的内心，才能将一切不愉快、一切带刺的东西接纳、消化、吸收、释放？

更重要的是，两个人把两件事做对很容易，把一句话讲得令人难受很简单，但如果你的工种要求你必须一直把事情做对、一直把话说对、且一直面带微笑呢？

这将是多么困难的两件事啊。

真真是太难了。

最起码我做不到。

从此刻开始，我发誓我再也不说“干销售很容易”、“是个人都能干销售”、“长个嘴就能干销售”这样愚蠢的话了。

以后在职场和商场遇到销冠，我一定肃然起敬，用目光表达我最真诚的崇拜。

·End·

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