服装实体店销售技巧和话术，实体店销售话术有关要点（基础24）墙裂推荐-销售话术-自由随风

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服装实体店销售技巧和话术，实体店销售话术有关要点（基础24）墙裂推荐

2022-11-04 51

该文内容将不断补足健全：

话术其本质：对消本性和心理的洞悉分析把握住！

话术其本质的方法论：以食客需求为大前提和中心侧重点，利用FABE等的销售法则，结合分析法、观察法和适度的赞美，并直觉的进行组织优化及突显情感涵义。

一、实体店话术的特别小常识：

特别注意1：在招待客户过程中，当心没有任何情感的照背话术，一定要热忱满满的，面带微笑，让旁人感受到了充份的认同。

特别注意2：特别针对第二次订车的客户，不要心急做广告产品，而是想办法让对方花最多的钱，享受到最大福利，这样就很容易让他对你的店，你的服务，你的产品产生戒心。

特别注意3：好的开场白是把食客遗留下的必备条件！对于订车食客，要以不过分重视的距，渐渐除去食客的敌意和牵制，和善的进行对话。

二、话术要紧紧围绕五个关键词：1，身分感；2，内在价值；3，使命感；4，功利主义心理

话术进行分类：卖服务、卖国际标准、卖设计、卖专业

1.招待分析话术；

2.产品介绍话术；

3.使得成交话术；

4.美誉度所推荐话术。

招待分析类话术一定要抓住几个原则：

1.真挚热忱；

2.认同和蔼可亲；

3.专业委员会聆听和赞美；

4.非销话题很重要；

5.食客的属于哪类型别；（可按食客的特征、心理、买回意图、买回频度、买回数额等国际标准分割）

6.观察分析食客或者说的需求；

产品介绍话术要掌握的原则：

1.食客直觉提出他的观点时，不要反面去驳斥，因为这会引起食客人格保护无意识，并再次驳斥你的观点；

2.在食客疑虑时，要反面始终如一的解决食客的疑虑；

3.介绍食客或者说的买回动机和疑虑；

4.娴熟利用FABE销售法则。（对FABE存在疑虑的哈哈，请在回帖区回帖，我及时处理给你答疑申明）

使得成交话术要掌握的原则：

1.介绍食客最后或者说的疑虑；

2.给食客分析成交能带来的益处，让其与不成交的状态做个对照；

3.分析把握住食客买回产品的意图和心理。

三、部分话术利用：

1、话术是对客户的提前预防演习。

2、紧迫式销售，不管吸引多少人订车，最终只会流失掉！

3、服装约试穿的时候，永远都是要求，而不是问客户试不试，因为问试不试的时候，至少有一半的答案是不，永远只问，试这个还是试那个，而不问，试不试。

4、原来您是XX店的客户啊，太好了，我们老板跟这家店关系非常好，特意跟我们交代了，只要是从他们店过来的贵宾客户，都要好好的招待....

5、认同食客说法的合理性，争取食客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为食客介绍其他几款货品，目的是延长食客的留店时间、介绍客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

6、认同食客的疑虑，然后再特别针对疑虑以真挚负责任的口吻告诉食客事实，并且强调现在买回的利益，以推动食客立即作出决定。

7、认同是个好基本功，遇到不益处理的问题，在解释前使用认同基本功往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其疑虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动食客成交。认同完食客疑虑后，给食客一个充份、合理的理由，使食客自己感到放心。

8、要专业委员会主动放低身段，这样会无形中抬高食客身段，使食客感受到认同，从而使食客更加配合我们。

9、销售的过程中，能特别针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让食客回答一些“是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让食客回答“是”，假如食客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基无意识成功了。

10、尽量让食客参与到我们的销售互动当中。是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使食客关注我们讲解内容的最好途径。

11、专业委员会应付讨价还价的食客。消费者在买回产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的同理心。

四、常见成交话术基本功：

一、客户：我再考虑一下。 1、搞清楚原因。2、坦诚地强调客户的痛点。3、激将法。这个方法，通常用在有一定身分并具有一定经济实力的客户身上会更有效。

二、客户：这个太贵了。 1、同类产品对照法。2、给客户算账。3、拆解产品的价值。4、赞美、抬高客户的价值。

三、客户：能便宜点吗？ 1、绕开话题，先讲价值。

四、客户：老食客也没有优惠吗？ 1、面子和诚意。

五、客户：你们家什么品牌，没怎么听过呀。 1、承认事实，引导介绍。2、赞美客户博闻强识。

六、客户：我再看看吧。大多有三点原因：A.客户想货币三家；B.心有疑虑，要么价格、质量要么其他；C.客户自己也不知道想选什么样的产品。特别针对这种情况，先问清楚具体原因，再具体做出应对策略。

怎么找原因呢？一般情况下，如果你的表达够真挚，客户都愿意把真实原因告诉你。接下来，你就可以具体应对了。

1、特别针对“我多看几家”的客户。你要重点突出产品的价值，核心价值可以从4点入手，即： 1）我们有，别人没有的东西；2）我们能做，别人不愿意做的事情；3）我们做的比别人更好的东西/事情；4）我们的附加值。

2、特别针对有疑虑的客户，把客户疑虑的点解释清楚。 3、客户只有需求，没有明确目标。那就可以先问清，客户想需求哪大类产品，然后再从你自己的产品框架内，给客户所推荐贴合他需求的产品。

七、客户：你们产品质量没问题吧。 1、介绍清楚，客户在担心什么？2、和客户站在统一战线。

八、和朋友讨论：你觉得怎么样？ 1、应对措施：夸赞其朋友。

九、我不要赠品，给我算便宜一点吧。 1、突出赠品的价值。

十、别人家比你们家更便宜。 1、阐述自己产品的差异点。2、你们和A企业相比，有什么优势。

十一、没有那么多预算。 1、客户心理价位比较低。2、受限于经济能力。3、客户想压低价格，

十二、你把资料遗留下来，有需要我会联系你。 1、先处理客户的心情，再处理事情。客户所谓的拒绝并不是他们拒绝你的真实理由，而只是想摆脱销售人员的纠缠。所以，首先要做的就是，先通过赞美抬高旁人，让旁人心情愉悦起来，并接纳你之后，再进入销售环节。

十三、我随便看看。 1、察言观色，见缝插针。

十四、再便宜点，我就买了。 1、将心比心，但确实无能为力。2、给予赠品或免费服务。

十五：抓住客户的买回信号。 1、所谓买回信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的买回与否的意向，销售人员要专业委员会察言观色，密切特别注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，发现之后，勇敢地向客户提出成交建议。成交信号有哪些呢？ 1）眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情； 2）食客突然沉默，不再发问，又若有所思时； 3）同时索取几个相同商品时 4）不停得操作商品时； 5）非常特别注意促销员的动作与谈话； 6）不断点头时； 7）热心翻阅宣传资料时； 8）离开卖场后再度转回，并查看同一商品时； 9）东摸西看，重视商品有无瑕疵时； 10）当食客观察和盘算不断交替出现时； 11）紧锁的双眉分开、上扬； 12）眼珠转动加快、好像是在想什么问题； 13）嘴唇开始抿紧，好象在回味什么； 14）神态活跃起来； 15）态度由戒备敌意转为友好； 16）造作的微笑转化为自然的笑容。

十六、搞清楚谁是决策人。 1、直接询问。2、暗中观察，旁敲侧击。

作者：实体店新营销

该文出自《知乎专栏》：实体店经营系统优化

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