健康险道德观及网络营销基本功

课程大背景：

2012年年来，我省保险业务公司健康险理赔开支维持约30%高速路增长，止2020年，健康险理赔开支2921亿元，环比增长24.3%。健康险发展成为我省保险业务理赔开支增长最慢的保险产品众所周知。在内部结构方面，当今社会仍以财产保险业务公司健康险居多，2019年，财产保险业务公司健康险理赔开支占赵静仪达73.49%。继而能窥见，未来保险业务市场上，健康险的市场需求蔗茅持续下降，这也对保险业务网络营销相关人员的专业技能明确提出了更高的明确要求。本课程着眼于销售实战基本功，贯通健康险的销售经营理念，掌握四大工具及方法，并深入细致导出健康险的销售思路，让网络营销相关人员在健康险的销售上更为游刃有余。

课程投资收益：

● 充份理解健康险销售经营理念，掌握健康险道德观引入的四大工具及方法

● 掌握健康险销售四大思路并能充份运用

课程时间：1天，6半小时/天

课程第三类：全体人员保险业务代理人

课程方式：深入细致探讨+案例+视频+工具+话术+Jalgaon演习

课程概要

第三讲：健康险市场现况

一、关键性病症现况

1. 关键性病症的死亡率、HbA明显下降

2. 存活率增长，一生中患关键性病症的信用风险增加

3. 肺癌能防治吗?

4．肺癌三年生存率下降

二、关键性病症病人遭遇的困局

1. 昂贵的医疗保健服务费且长久，一病返回解放后

2. 海内外医疗保健资源的差别

3. 海内外肺癌化疗生存率差别

三、关键性病症保险业务的其本质及表述

1．健康险的其本质

2．健康险的表述

3．常用关键性病症介绍

第三讲：健康险道德观引入四大工具及方法

工具一：保障马戈庄

话术电影剧本演习

工具二：改良版礼帽图

话术电影剧本演习

工具三：标准普尔图

话术电影剧本演习

工具四：社保V型图

话术电影剧本演习

工具五：冰山图

话术电影剧本演习

工具六：奔驰图

话术电影剧本演习

第三讲：健康险销售思路

一、唤经营理念——情绪唤醒，让客户愿意听你讲

故事：螺丝刀与工具箱

痛点：开场讲不好，客户很难往下听

方法一：明确提出关键问题

方法二：运用视觉的力量

方法三：讲述身边的故事

二、爱产品——喜好效应，让客户爱上你的产品

痛点：不知道客户的喜好，之后引起客户的反感

方法一：让客户做选择题，再做计划书

方法二：产品优势=客户利益

方法三：化繁为简，有效总结

三、快促成——稀缺效应，让客户感受到紧迫，客户才会为稀缺价值买单

1．充份想好签单的三个理由

2．制造稀缺性和紧迫性

四、多件数——鸟笼效应，要让客户产生欲望，先要让客户拥有鸟笼

方法一：把面谈基调设定为家庭规划

方法二：打产品组合拳

五、高保额——锚定效应，找到一个可感知点，从而影响客户的决策

方法一：星巴克策略

方法二：给客户分级