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一、介绍与展现

介绍与展现是第一个很重要的阶段。销售相关人员必须决定用哪种方式、过程、表现手法来介绍展现电动汽车，以真正的触动对方的心。要专业委员会站在客户的角度上去为客人挑选出适合他们的工程车，首先要了解客户的心理和想法，买回工程车的落脚点和财政预算等等。智勇双全的销售相关人员对每一位不同的准客人可能将都用一套不同的介绍、展现法，至少，介绍与展现的重点不可能将呆板。

1.介绍与展现的性格化：到展馆的准客人，不管他的身分、配角如何，都是一个原则上的子代，他有其特殊的性格，偏爱、网购习惯。连一个人的语调、语调、表情符号、服饰都透出特别的买回提示或信号；Jaunpur的销售相关人员就会凭著这些优点，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

2.介绍与展现的方式方法：操控性与便捷；舒适与享受；经济与省事；地位与身分；质量与安全。在过程当中，尽可能减少太多电动汽车行业的名词，假如对方是圣皮耶尔县；尽可能将设备、操控性、配件的特征通过用途、益处、便捷、利益的方式配合传授。让客人顺道体验的方式最合适。

3.介绍与展现的小常识：正确认识客人的需求与期许；著重无意识的体验；氛围与客人的参与很重要；注意客人的理解力；给客人足够吸收资讯的时间；对环境、对方的反应脆弱。

4.介绍展现引言：电动汽车网络营销过程中的介绍展现是一个重要的各个环节，您的展现不止要说客人你的产品是什么、怎么样，而要说你的客人你的产品能够满足他什么需求。

二、观展试驾观展

理论上说，观展试驾是电动汽车网络营销的最合适方式。在某些发达国家甚至允许准客人将电动汽车送回家里试运转，一或两、三天后才送回公司；因为惟有驾车此车的经验是最合适的劝服证明；一段小小路程，大约是15分钟到30分钟，由准客人驾车，销售相关人员在旁说明的观展试驾最为普遍（惟有销售相关人员驾车，准客人在旁观察则谓之试运转）。目前在消费者对于电动汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的电动汽车经销商都将观展观展试驾作为一种日常的、重要的网络营销项目。这也可以称为是一种动感网络营销，它把电动汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。

如今的中国电动汽车企业把观展试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈观展试驾对电动汽车网络营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题；其次是他们所谓的观展试驾与网络营销的观展试驾并不是同一个概念。网络营销上的观展试驾是指在完成了一系列网络营销步骤后并没有取得实质性的进展、或客人对是否买回以及某些疑虑还没有完全打消时，以观展试驾的方式解答客人的问题，进而促成网络营销的成功。而某些经销商只是以观展试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的客人作为经过观展试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对观展试驾的误解和误用。

三、金融服务

电动汽车金融服务是在电动汽车的生产、流通与消费各个环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金买回。美国通过融资购车的比例占到80%－85%，德国是70%，印度是60%－70%。而我国的电动汽车金融服务远远落后于发达国家。

1.购车金融服务

在先进的买回环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用工程车，或自雇人士的工程车，良好的金融服务可赢取客人的信心，达成交易。一般有三个方面内容：

（1）了解客人财务状况

了解客人的财务状况与借贷需求，为客人做出合理的安排与帮助。同时，了解客人也包括以前的借贷或租赁经验。

（2）介绍各种金融服务

给客人介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。

（3）提供各种金融服务

详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。

2.以旧换新服务

二手车越来越成为人们关注的对象，一些电动汽车经销商也不失机地推出了电动汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻客人在新车买回时的压力并加强他对销售相关人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：

（1）客人参与

在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。

（2）评估服务

由本厂的技工做出机件评估，功能测试与观展试驾。

（3）合理建议

技工提供有关急需维修的功能或配件的意见。

（4）完美估价

拟一份完备的估价单。将一般参考价格、此车实际实况的价格调整，以及驾车里数调整，完整记录下来，

立即对该二手车的意愿买回价格做出决定并通知客人。

3.电动汽车金融服务引言

电动汽车金融服务在国际上已成为电动汽车产业的一个支柱，中国的电动汽车金融服务虽已趋成熟，但从法律法规、实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的电动汽车金融服务市场雪上加霜。

二手车业务更是混乱不堪。电动汽车经销商要把业务给做“全”了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、电动汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。

电动汽车销售基本功话术之网络营销心理基本功

1、了解客人的背景

了解客人的背景，包括：客人的购车经历、客人的决策行为类型。若客人已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而客人的决策行为类型，择判断客人是否有买回的权利，或是说买回权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

2、建立客人的舒适感

谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能将造成谈判的破裂。故电动汽车销售顾问一定要制造让客人放送、舒适的氛围，让客人没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。

3、取得客人的信任和好感

很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若电动汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让客人对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！电动汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染客人，与客人拉近距离。给自己制造有利谈判条件。

4、关心客人的需求

当客人进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。电动汽车销售顾问一定要消除客人的心理障碍，用实际行动说他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在客人的角度来思考问题，会让电动汽车销售更能够抓住客人的心。

电动汽车销售基本功话术之电动汽车网络营销常见重要话术

1.这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在电动汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

2.能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，电动汽车销售话术基本功之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3.还有什么礼品送？

做电动汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能劝服客户的情况下尽可能不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在电动汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

4.怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在电动汽车销售话术中是一个很好回答的问题，电动汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆电动汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

5.这车最低多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，电动汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

6.什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或是不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在电动汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

7.那我回去考虑一下？

聪明的电动汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。电动汽车销售话术基本功中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”

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