话术不好，你将会引起客户的厌恶；话术不妥当，你将可能错失两个重要客户。

销售起初的30秒，决定客户是否愿意继续跟你沟通交流，讷伊县重要！今天给大家撷取如何提高话术，销售话术要是不是磨练。仅做为Jaunpur，希望朋友们灵巧的利用，喔不依！

一、销售三大香港基本法则

两个绝妙的销售话术是是不是来的，为什么是那样，落脚点在哪？请看以下两个销售的香港基本法则：

1、FABE销售法

什么是FABE销售法？

——F特征、A竞争优势、B利益、E证明，全称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题归纳出来的。客户是不是经常会问他们销售相关人员：“你们家那个产品有什么特征？和自己家有什么不同？对我有什么益处？你说的是吗吗？什么样人在你这买过啊？”客户的发问只不过是FABE销售法。

那么做为销售相关人员，首先你需要做的是把每一款产品的特征、竞争优势、利益、断定，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按那个国际标准来介绍产品。

如果是带项目组、带后辈，第二件事就是让她们背产品的FABE，背完再让她们不断的演习、传授，这样自然就会形成技术国际标准、拷贝化、普遍化！

2、SPIN销售法

什么是SPIN销售法？

——S情境性、P黎豆、I描述性、N解决性。

SPIN销售技巧只不过一直被利用的，只是他们不知道罢了。最众所周知的范例是医师，医师当然是SPIN销售剑客。

请看上面的对话：

医师：“什么情况？”（Situation）

患者：“肺疼！”

医师：“平常抽烟吗？饮酒吗？（Situation）

患者：“偶而喝一点”

医师：“吞咽是不是很狼狈？环卷的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）

患者：“是！”

医师：“立刻办字用章！先观察四天”顺手开了两张几百元的收费单。

患者（这么贵？）：“能不能不住院治疗，connecting普通的药片”（隐性价格提出异议）

医师：“不行的！现在不明情况，有可能是SARS，弄不好会有异状”（Implication，扩大不良后果）

患者心虚害怕：“这是不是办？能治好吗？”

医师：“虽然很麻烦，但是你要相信他们医师以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。那个药很好，是进口的。他们最新引进了国外的设备，你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）

患者：“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几百元，买了一堆药片。

那个范例便是生活中SPIN销售的利用，类似的情况还有很多很多。

二、四大磨练话术的方法

首次跟客户沟通交流，话术不好，你将会引起客户的厌恶，话术不妥当，你将可能错过两个重要客户，损失两个大单。

以下四个方法，让你如鱼得水一般的跟客户聊天：

1、向销售剑客拿话术

无论你在哪行哪业，都有销售剑客，她们的话术都是已经磨练好的，直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售剑客的话术呢？有两种高效的方法：

一是直接找到同行的销售剑客，冒充客户去面对面沟通交流，把你之前难以回答的问题直接抛给他（记得录音，拿回来变成自己的）。

二是如果不好意思，那就线上沟通交流，通过微信、电话、发短信去套取他的话术，自己做好记录。

2、要有记录的习惯

在和客户沟通交流时，要有记录的习惯。比如客户问了什么样问题？你是是不是回答的？客户有什么样疑虑？你是如何帮助解决的？

不要怕麻烦，等你记录的时候就会发现，只不过客户问的是那几个问题，没什么特别的。最省事的是录音了，下班后好好听听自己是如何接待客户的，自己的语气，回答的效果，你会恍然大悟的。

接下来是好好磨练自己的话术了，再磨练一下自己的语气，你也会很牛逼，跟客户聊天不再是难事。

3、具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。因为面对每个客户，你并不知道他愿意用多少时间和你沟通交流，先从最短的版本试探，看客户反映，之后再做下一步决定。

4、勿以善小而不为

有时客户可能会问两个在你看来是奇葩的问题，但请你不要忽略。曾见到这样两个销售员，他经常嘲笑客户问的问题，但之后有几个客户也问到了类似的问题，由于他忽略，损失了多个意向客户。

三、强化客户收益心理的四个技巧

客户说：“价格太贵了”，如果你不想降低价格来销售你的产品，那就必须断定，你的产品价格是合理的，是值那个价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助：

1、加法法则

把商品能带给客户的价值感做两个汇总。销售相关人员的具体做法是：列举出商品能给客户带来的十大利益（在客户面前选择最合适的几点说就行，不一定全拿出来）；找出客户面临的种种问题，并做两个累计。

2、减法法则

现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品，只不过，客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。业务员在给客户报价时，应该从那个价格中减去附赠价值并说明，让客户感觉到自己的投入实际并不高。

3、乘法法则

销售中，业务员都会抓客户痛点，乘法的意思是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。换句话说是找到客户的伤口，然后往上面撒盐。既然客户已经中了毒，还不得立马寻找解药。

4、除法法则

一想到除法，无非是分解。客户很在意钱，你一下子说个几万，客户一听都吓坏了，除法法则是将客户要投入的钱进行分解，那个需要根据客户的具体情况灵巧利用。

分解的方式有很多种，比如按照时间（每年每月每天，有必要的话甚至可以到每分每秒）、使用人数、部门等，这样总价还是那么多，但听起来没那么吓人，心理上还会觉得只不过并不多。

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