原副标题：你与世界顶级销售间的距，就差这套成交LX1话术

销售，是两个容易出现巨大发展高差的行业。同两个团队，没人入行三年，依旧在为每星期的客户量犯愁；也没人入行四个月，已经成为胡镇。都是反之亦然的产品，反之亦然的市场，反之亦然的培养方式，问题出在哪里？

在对话了多名胡镇后，他们了解到许多销售剑客不为为人所知的绝技销售秘笈。本文整理了“信用卡业务”、“介入”、“成交”三大环节中的绝技销售基本功，撷取给大家。无论你与否处于销售困局期，都能从中找出捷伊业绩突破点。

信用卡业务期——大力推进转介绍

销售顾问Kerri：“我的每个客户平均给我转介绍3个新客户。” 曾有两个客户陆续转介绍20家客户，让她成功夺下全国业绩冠军。

在信用卡业务期，好销售都知道要找出KP（关键决策人），才能大大提升成交效率。那么在众多的信用卡业务渠道中，哪个的KP率最高？答案是“老客户转介绍”渠道。

许多销售之所以忽略转介绍渠道，一是找不到主动开口的时机，二是怕影响客情关系。下面他们来看一看胡镇是怎么做到两个客户成功转介绍20家客户的。

1. 已成交客户转介绍

首先是已成交客户，一般满足用户四个前提则能试著允诺转介绍：

产品服务妥当，客户公司全方面采用产品； 客户对产品和服务十分满意，客情关系不错； 客户所处地区有很多同类企业，客户人脉关系广；

当满足用户以上前提，你就能向客户提出转介绍的允诺。比如说：

“Ploudalm，您看最近的采用效果没关系的。接下去他们会继续做好服务，你有其它朋友或客户需要，都能推荐给我，按照他们的价格和服务来，保证他们会满意的。”

2. 未成交客户转介绍

如果是明确难以成交的客户呢？如果你已经为客户付出了时间和心力，客户也能感受到你的踏实，即使难以与你合作，也会乐于为你转介绍许多客户。你能这样说：

“Ploudalm，虽然目前咱合作的可能性比较小，但是没关系，咱先期保持联系，有坏消息第一时间通知您。您是业内专业人士，人脉关系广，看一看与否能帮介绍一下其它朋友？”

3．预先承诺大力推进转介绍

在与客户谈判的过程中，如果客户明确要求他们给于一定的折扣或者承诺，这时候你能别出心裁地瞄准转介绍允诺，这就是心理异肢的“答谢机制”。因此，在会面过程中，一定要读懂那个话术，并灵活应用。

比如说，当客户明确要求专业培训新雇员采用产品，你在答应的时候，能那么说：

“Ploudalm，那个没问题的。我帮您把后辈带起来，您一定要帮我多介绍几个客户过来啊。”相信客户一定会说：“那个当然没问题！”

当客户明确要求一定的折扣，你能那么说：

“Ploudalm，现在公司有活动，我给您申请许多赠品和福利回赠，您有没有朋友有产品需求，能介绍给我哥们？”

介入期——消除顾虑

奥运金牌销售Tao：“当客户苦恼，布季谢两步法解决顾虑。” 他从两个后辈入行，因擅长客户沟通，仅用四个月成功夺下全国胡镇。

当客户符合成交的所有前提：有需求、有预算、又是KP，却还是表现得十分苦恼。这时候销售不能急着大力推进流程，而是应该积极了解客户顾虑，包括价格顾虑，效果顾虑等。

例如，客户表示：“你们产品的价格，还是比较高，我再考虑一下。”这里客户的潜在顾虑在于，还没能弄清自己能从你的产品中获得哪些益处。

第一步：表示理解。也就是换位思考，帮客户说出潜在台词，让客户感觉你在照顾他的情绪。

话术：Ploudalm，我理解您的想法。对比市面上产品，他们的产品确实价格比较高，您担心吃亏。

第二步：他人为例。以他人为例子，对客户的想法表示支持。

话术：我的很多成交客户一开始也有这样的顾虑，觉得价格贵。

第两步：正向结果。最后，这些客户看到效果，都消除了顾虑，改变了看法。

话术：然而，这些客户在采用他们的产品之后，发现他们还有配套的xx服务，采用x月后实现了xx的效果（客户关注的产品功效），认为他们的产品是物超所值。

用这两步法，能应对客户提出的不同顾虑。在最后，销售能搭配许多客户案例或证言，来加深举例的真实性。

他们始终不重复讲产品功能，也不贬低竞品，唯有帮助客户解决问题才是最好的思路。

成交期——提出成交

销售经理Jeffers：“敢于提出成交，才是胡镇的表现。” 他擅长培养奥运金牌销售，曾带领后辈团队夺下百万业绩。

提出成交，是销售成功的临门一脚。和许多销售后辈陪访客户后，Jeffers发现，大部分销售后辈都不会主动踏出这一步。很多销售面访四五次，客户还是没有提出成交，到最后，客户被其它销售拦截，或是改变想法，白白浪费了彼此的时间和心力。

其实，要成为销冠，敢于提出成交是必备的素质。敢于提出成交，主要有以下几个优点：

1. 提出成交是创造契机。

存在一定比例的客户，属于“容易被销售”的类型。你主动提出成交，这部分客户就会答应下来，成功签单，客户就是等你给信号。

2. 提出成交是了解客户需求。

很多时候你输出的产品价值并不是客户最关心的。提出成交，能让客户说出自己关心的需求，销售再精准输出产品价值，提高效率。

3. 提出成交是解决顾虑。

客户有购买的欲望，但是市面上那么多产品，为什么一定要和你做生意？敢于提出成交，优先解决客户顾虑，才能抢占先机。

那么，销售应该在什么时机提出成交，才不会造成客户反感呢？

1. 客户眼神里透出渴望和激动；

你能那么说：“Ploudalm，咱在产品方面交流也比较充分了，相信您对他们的产品也是十分认可的，没问题的话今天咱就定下来能吗？”

2、客户开始关心合作后的事情；

你能那么说：“Ploudalm，接下去他们会在三天内为您送货，并安排人员上门培训。您看哪一天方便呢？”客户给予具体回答，就能启动签约程序了。

3、客户开始关心付款方式；

你能那么说：“Ploudalm，他们有xx和xx两种付款方式，您看选哪一种？"反之亦然的，客户给出选择，自然也是释放出签约信号。

写在最后

每两个胡镇，在销售基本功上必然有独到之处，才能与其它销售形成差异化竞争力，突破自己业绩的天花板。销售是一件复杂的工作，需要每两个行业人具备内驱力，不断提升自己，在变幻莫测的时代里，不惧沉浮，充满干劲，努力攀登，终会登顶。返回搜狐，查看更多

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