一、消除两种妨碍成交的心理倾向

1.认为学生辅导班积极主动明确提出报名者

研究指出:只有3%的消费者会积极主动明确提出购买。所以乔尔纳相关人员必须积极主动促单，积极主动才有机会，时时把握学生家长的需求与忍受能力，洞悉学生家长的态度，才是最终成交的关键。

2.害怕向学生家长明确提出报名者允诺

乔尔纳相关人员失败的根源都在于不敢促单。要相信自己一定能劝服有有意向的学生家长报名者。

二、当晚促单16招

当他们组织在课程体验公益活动、大型公益时，或是个别咨询展开到一定程度时，他们需要想尽办法在当晚促使学生家长做出最后报名者的下定决心，而不是纵容学生家长自己优先选择或是下定决心。当他们积极主动对学生家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。他们能使用以下方法展开当晚促单：

1.替学生家长莫沃区成交法

一些学生家长与生俱来软弱，虽然对你的课程有兴趣，可是南蒂阿县，暂时不做下定决心，而要在学杂费、听课方式、效果等问题上落。针对这些迟疑不决的学生家长，乔尔纳相关人员要抓住发展机遇，立即找寻学生家长对课程最关注的地方，消除学生家长的顾虑，然后自作主张为学生家长推荐能够满足其需求的课程。

“**学生家长，如果您是考虑价格不然，我真的优先选择学期制课程方案对您是最适合不过了，幼儿园对于优先选择学期制自学方案的学生学杂费优惠额度最大，更何况，今天当晚报名者不然，您还能先让小孩健康检查三个月，等这三个月的课程结束后，如果您真的令人满意不然，粘冠考虑转成长期班学生就能了。他们能用这三个月的时间友好往来。您看现在就办理报名者相关手续，能吗？”

“**学生家长，如果您是要保证专业培训效果不然，我相信**同学是最适合的最佳人选了，因为**同学有丰富的课堂教学实战经验和值班实战经验，她带的班小孩们都很喜欢她。您说呢？”

“**学生家长，根据您刚才提到的情况，我Jarnisy先给小孩报三期，看看效果，如果您对效果令人满意不然，再优先选择学期制自学方案也不迟，而且他们此次的公益公益活动是12年才有一次，那么好的发展机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢，再说了，咱学生家长倒是没关系，但咱一定不能给小孩错失那么好的机会，您说呢？”

“**学生家长，咱小孩在幼儿园自学那么好，您的功绩是功不可没的。相信您对小孩的教育一定十分重视。但是您看，小孩以后中考直面的是整个潍坊市同班的学生，中考直面的是全国的同班学生。难道您就不想知道咱小孩走出公立幼儿园后，和其他幼儿园同班的学生相比战绩到底是怎样呢？他们幼儿园一个排的学生几乎就包含了10几个公立幼儿园的学生，您想呵呵，如果每个 幼儿园自学战绩的好的学生在一起自学，又会是什么样呢？千万不要再错失此次机会了，真的是昂西桑县德了，来 ，我帮您先办呵呵相关手续好吗？

2.波帅成交法

在与学生家长沟通时，他们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即展开促使。

“如果您优先选择报一人不然，那么就是200元。而如果是三个人就是150元，三个人就只需100元，还有那么丰厚的礼品，如果您现在不能组团，您能先报您一个人的，等您再找2个人来自学报名者时，他们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试呵呵，如果实在是凑不够3人，我来帮您与其他学生家长联系呵呵，这样该没问题了吧，小孩叫什么名字呀？”

3.就是直接要求学生家长报名者注册。

“既然都定下来了，那他们就办理报名者相关手续吧。”

“他们现在就去填写报名者注册表吧。”

“小孩自学兴趣那么浓，他们就给小孩最好的鼓励吧。**同学，同学带你去报名者好吗？”

4.不确定成交法

乔尔纳相关人员故意说出一些没有把握的情况，让学生家长去担心，并最终下定决心报班。

“嗯，请稍等，让我查一查报名者表，目前已经有15人报名者了，他们此次公益活动只招200名学生，他们同学们一共分成了10个组在不同的校区，他们这个组的名额是20人，名额够了就不能再招，因为班额有限，要不这样，您先报名者。回去我看是不是有哪个组会少一三个名额，补给他们。我先给您记上吧！”

“每学期开学初都是他们报名者最忙的时候，我不知道昨天剩下的三个名额是不是已经报满了。您稍等呵呵，我去查询确认呵呵。”

5.对比成交法

把三个不同时间、不同前提条件下的报名者方式同时列举出来，展开对比，最后优先选择一个对学生家长更加有利的条件展开促使。

“**学生家长，今天当晚报名者自学，您能享受2个月的体验课，只要100元就能了。按正常收费标准这三个月的学杂费应该是400元，他们还赠送您价值398元的礼品。您这呵呵子就节省了698元，还迟疑什么呢？现在他们就去报名者吧。”

6.假设成交法

就是假设学生家长已经同意报名者，然后直接询问报名者的相关细节问题。

“今天报名者您是否想选什么礼品呢，他们每一样的礼品都非常棒？”

“**学生家长，这是我的名片，您先报名者，如果还有什么问题，您就随时问我，我专门为您解答？”

7.非此即彼成交法

提供两种能优先选择的答案给学生家长优先选择，但无论优先选择哪种结果都是同意报名者。

“**学生家长，他们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”

“何先生，请问您是优先选择故事机还是景泰蓝套装呢？”

8.危机成交法

通过讲述一个与学生家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让学生家长产生危机感，并最终下定决心报名者。

“去年的尖子生班选拔考试，他们**小学的**同学考了第一名，这名同学当时享受了他们特优免费生的待遇，但是这个小孩自我优越感太强，就放弃了自学，到了今年4月份他们组织尖子生班择优推荐考试时，**同学也报名者参加了他们的考试，结果只考了34名，短短9个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在幼儿园是个好学生，并不是就没有自学的必要了。”

“每年暑假，他们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课，语文数学战绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导致中考彻底失败，太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以，他们一直建议学生家长一定要在起点阶段为小孩打好英语基础。”

“很多小孩都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门，结果一开始就失去了自学英语的兴趣，刚到三四年级就变成了英语差生，因此在起点阶段一定不能疏忽小孩的兴趣培养。学生家长，拿小孩的明天做尝试，风险实在是太大了。”

9.最后期限成交法

明确告诉学生家长公益活动的优惠期限还有多久，在优惠期内学生家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生家长，优惠期结束后，学生家长如果再报同类课程不然将会受到怎样的损失。

“**学生家长，这是他们本次公益的最后一天了，过了今天，他们就不会有这样的优惠了，到时候您在想报名者可就是直接交全年学杂费自学了，如果您确实方案给小孩报名者不然，必须马上做下定决心了。”

“**学生家长，今天是幼儿园12年才举办一次的公益，所以才有那么优惠的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在不报名者那可就亏大了，他们现在就来办理报名者相关手续吧。”

10.展望未来成交法

先假设学生家长已经给小孩报名者自学，接着展望学生家长得到的好处。

“**妈妈，您的小孩报班自学以后，马上就会喜欢上英语，您还迟疑什么呢？”

“胡先生，现在办理报名者，他们今天天就能为您的小孩辅导音标，您再也不用担心小孩英语学不好的情况了，您看行吗？”

“**学生家长，只要一个学期的自学，您小孩的英语战绩就会迅速提高，他再也不会害怕英语啦。您看他们现在就去报名者，怎么样？”

11.体验成交法

任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时能建议学生家长先体验，体验后如果真的效果不错不然，再优先选择。

“**学生家长，我知道咱在给小孩优先选择报班自学时，总会考虑这个幼儿园怎么样、同学教的怎么样、小孩是不是喜欢学，现在他们这个公益活动就帮您把这些问题都解决了，您先让小孩体验自学三个月，他们相互之间都有一个考核期，三个月后如果真的他们的课程确实好，他们再升级为学期制自学方案，好吗？”

12.坦诚成交法

从学生家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合学生家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足学生家长需求，就放弃促使。

“**学生家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望他们能帮您的小孩辅导呵呵本学期的课本内容。我个人真的，您这样的短期需求确实没有必要优先选择他们的系统课程，否则靠三期短暂的自学，他们的系统课程优势并不能在您小孩身上体现出来。我Jarnisy给小孩优先选择三期VIP辅导课程，完全能个性化满足您的要求，您看如何呢？”

“关于价格方面，他们的课程的确比同学带家教和那些小辅导班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟他们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。优先选择他们的学生家长更加看重的还是他们的品质和口碑。从对小孩的未来考虑，既然您已经下定决心花钱了，我相信您一定更愿意优先选择最好的幼儿园。如果他们质量不是最好的，价格却是最贵的，那么所有在他们幼儿园自学的学生家长早就不会再优先选择他们了，他们的学生学生家长也不傻，不可能明知他们不好价格又高，还继续优先选择他们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在迟疑啦。”

13.3F成交法

3F成交法，即感受（Fell）、真的（Felt）、发觉（Found）。

先表示理解学生家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是真的如此，但在他们优先选择之后发觉非常的值得。

“**同学妈妈，我了解您的感受，他们有一些学生家长刚开始也真的半信半疑，但在他们的小孩自学之后，发觉英语战绩居然进入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？”

“**学生家长，我能理解您的感受，刚开始**学生家长也真的价格有点高，后来他给小孩报了三期以后，发觉小孩呵呵子成了班级的前五名，这位学生家长的小孩在他们幼儿园现在已经自学三年了。您能先报三期试试。”

14.“最后一个问题”成交法

认真倾听学生家长报名者前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接展开促单。

“**学生家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果他们就价格达成一致不然，您是不是马上能报名者？”

“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果他们能够做到让您放心不然，您会下定决心马上报名者吗？”

“**学生家长，任课同学是不是您关心的最后一个问题，如果他们的同学能够让您令人满意，您是否马上能报名者？”

15.强化信心成交法

幼儿园能够给学生家长提供什么样的服务，请说给学生家长听，做给学生家长看。通过向学生家长列举相关实例证明，进而强化学生家长对幼儿园的信心。相关实例证明能是幼儿园的实力、战绩、信誉；也能是其他老学生的效果见证等。

“**学生家长，关于他们幼儿园的口碑，我相信您应该也听说过，对于一些自学有困难的学生，他们每周都会安排同学通过个别辅导来帮助他们，这些都是他们免费提供的增值服务。关于幼儿园的课堂教学质量问题，您尽能放心，这是他们幼儿园最引以为自豪的，公立幼儿园的年级优等生几乎大多数都在他们学校自学呢。要不，他们现在就办理报名者相关手续，您真的如何？”

“**学生家长，您的小孩确实战绩不错，要知道您小孩想进入的这个班级，所有同学都是公立幼儿园班级前几名的好学生，他们大多数在他们幼儿园自学已经有三、四年了。能够进入这个班级自学是一件很不容易的事情，没有好战绩可进不来哦。**同学，有信心在这个班级成为好学生吗？”

16、绝地反击成交法

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看学生家长就是不报，此时不妨使用这一招。

“**学生家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受那么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您令人满意，能否拜托您指点呵呵，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？”

这种谦卑不然很容易满足学生家长的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为他们赢得促单机会。

三、促单注意事项

①　小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。

②　不要轻易让价，除非让价一定报名者才能启动价格策略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。

③　尽可能在自己的权限内下定决心事情，实在不行再请示领导，一定要让学生家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。

④　促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；

⑤　不要与学生家长争论，任何时候，绝不因学生家长的挑剔言论，与其争论。

⑥　立即明确提出交费的一定要交全费，不要担心学生家长因交全费而放弃。

⑦　没有交费，填写报名者表也没有用，迫不得已时一定要让学生家长交点定金。

⑧　把握时机，进退自如。有时候，当学生家长并没有报名者有意向时，要避免盲目纠缠，这个时候需要波帅，转换话题聊点学生家长感兴趣的东西，或是寻找机会再次邀约，给学生家长一个下定决心的心理准备过程，千万不要希望一锤定音，毕竟幸运是少数。　

⑨　绝不轻言放弃。不要因学生家长的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现。

⑩　攻心为上，攻城为下。只有你得到了学生家长的心，你把学生家长当成了朋友，她才把你当作朋友，你的路才会越走越宽。

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