做销售以后的预备:

-态度:一千万不要把自己作为做广告者的身分.你是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看怎样帮助客户解决企业存有的问题,优化企业的管理.

-仪表板:特别注意你是IT人士,你的穿著,谈吐,谈吐都如果让客户感觉你的业余,可塑性,通过你的仪表板先给客户信心,建立对你的依恋.

-片断:想确切,客户可能将会有什么问题,他们如果是不是解决.(能听有经验的人讲,能自己的实践中健康检查和归纳)

关键步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是他们每一销售都需要不断积累的东西)

每一销售员都有自己不同的方法,这里列出许多,希望对大家有所启迪:

-电话号码网络营销. 有基本功的电话号码网络营销能提高组织工作效率,的刚进入软件行业的销售员比较适合;

-扫楼,扫市场. 此种方法虽然不聪明,但往往是锻炼身体初学者的好办法,用此种方法锻炼身体销售员的态度比较好,而且可能将会意欲想不到的斩获.

-展览会中的客户搜集. 这种客户比较集中,组织工作效率会比较高.挑战你再最短的时间让客户对他们的产品产生兴趣.

-朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,Balaghat而宜.此种方法的成交率会比较高.

-老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,此种方式四两拨千斤,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护组织工作.

-留心正在用盗版软件的客户. 这种的客户成交会比较快,几乎没有什么专业培训和服务.

特别注意:

-明信片一定要科穴,最好有点性格,即时记得宣传品自己

-持续保持的态度,相信付出终将有回报

-方法很多,找适合自己的.

关键步骤二:客户的造访

零距离的聊天是能否实现销售的关键各个环节,在造访中他们如果特别注意以下几点:

-首先要建立良好的关系,怎样和客户借取,取得客户的信赖 (你认识他的朋友 你曾经和他们组织工作打过比方 你和他是同乡 你和他是校友会 (找许多可能将扯上关系的因素,先 让他中止对你的牵制)

-千方百计了解客户最郁闷的管理问题是什么 (能让客户自己讲,也能有引导式的发问)

一般问题可能将有:

l 客户刚刚起跑的,一般是算帐算不确切,根本不知道自己每天是赚了还是算了,赚了啥,算了啥都更不确切了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,是不是能够配得清.如果不规范公司管理,公司极难得到进一步发展的.

2 客户有了一定的规模,一般就需要两个重要的数据,但这两个数据用纯手工算是很麻烦事的.第一,库房里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的来往情况,第三,钱款银行的情况.数据的不及时或者不精确是中小型企业经常存有的问题.

3 客户再往上发展,除了数据的实际精确的搜集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每一人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.

当然,还有其他,你要确切的了解能到底有些什么问题.听确切之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.

- 怎样做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉)

1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存有的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候能告诉客户,你看他们的软件在这里能解决你的问题,也能顺带提一下锦上添花的功能,这种客户才会觉得这个软件好.一千万不要直接告诉客户他们有什么功能,这种讲几乎没有什么效果的.

2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处

3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能将认为有些功能用不上,可能将不适合他.特别注意把握一个度.

针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

- 怎样谈价格

1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是啥是啥,只要他认准了产品,如果问题不大.

2 特别注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,如果综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.

3 价格能优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往是好几百好好几千.降价也要有基本功.

4 有时候客户也不确切软件具体是啥钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认以后都不要轻易松口.

客户造访中经常可能将遇到的问题:

客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.

1. 具体功能的问题他们能先放一下,他们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).

2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦事一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)

3. 我想,如果你不选择他们软件,最终的原因不会因为他们软件这个功能不好用,我想你如果看到,他们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)

4. 你提的这个问题有一定的道理,我能记下来请需求看看,看在以后的版本中是否能升级上去.(没有办法的办法)

* 客户说,用盗版软件就能了,正版正本太高了.

1. 首先还是要感谢您对他们软件的认可,你用盗版软件证明你觉得用他们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版软件,但是需要特别注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版软件的数据是极难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加以后吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

2. 您的想法能理解,有您这种想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版软件.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版软件用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔是不是不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

* 客户说,软件还是不错的,他们需要的时候和你联系

此种情况有两个可能将:

1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.

2. 可能将有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄确切,之后对症下药.