“我就行了看一看”

“我到时候再买”

“自己家更便宜”

……

你是不是经常碰到客人这样？还有或平淡或热忱各种性格不同的客人，到底该怎样应付？今天我们就来谈谈这个问题。

No1、迟疑不决型

通常此种客人不会立刻下定决心购买；常常表现为疑虑、不安，惧怕自己考虑不周而出现疏漏，并希望有人当参谋长。

应付基本功：招待此种类型的客人时，销售人员不可马上隐晦地做广告客人所需的产品，而应是“蔗茅”，先脚踏实地地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己由此作比较后，再选择产品。

No2、喜欢偏爱型

这类网购一向慎重留神，担心受骗，因此会明确提出一些远远超过自己正常观念的问题和细节，以消解内心深处的疑虑，同时满足用户自己胆怯的心理。并对严选采取严苛、强硬态度的态度。

首先接受客户不良的情绪，容许客户宣泄心中的不满，细细地聆听客户的“偏爱”，让客户感到你在认同他。

轮转思索，从客户的视角来理解客户偏爱的原因，让客人感觉你已经与他在“同一个电视频道”。避免责怪客户，学会在适度的时候进行致歉。最后，明确提出解决方案，解决客户问题，满足用户客户的需求。

No3、贪得无厌型

这类客户往往两面三刀，貌似“矮小上”，其实不一定。他只是很喜欢自己阿谀奉承他、夸奖他和不屑一顾他。

如若把你自己忘掉，这时别把自己太非要。切勿不能和客人在沟通交流中发生争执，要知道，你赢了，沟通交流就中止了；你却输了，可能客户会给你“精采”！

因此，让他觉的你是真诚推捧他，他的自尊才能得到满足用户，这时成交才有可能性。

No4、这段话埋怨型

此种类型的客户碰到一点不满就成天，埋怨不已，非常顽固。

对于这类客户，一千万不能正视，因为这时客户享受的就是“宣泄过程”所起著的愉悦感。如若你企图制止客户表达他的情感，你反而会使他一怒之下，情况会更为严重。

因此，聪明的严选通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他宣泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。

No5、斤斤计较型

这类客人不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。

我们销售在做广告产品时一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。

三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

No6、不直接拒绝型

此种客人的表现，对于销售人员明确提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，客人都点头“附和”，但是就是不买。

换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，因此就行了点头，随声附和，想让你不再做广告，但内心深处却惧怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

若想扭转局面，让这类客人说“是”，应该干脆问“美女（帅哥），您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

No7、自我炫耀型

这类客人一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深自己的印象。

销售人员要阿谀这类客人，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并不屑一顾他，设法满足用户他们的自尊。

可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足用户。

No8、老实巴交型

这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。

处理基本功：在客人没有主动要求你帮助的情况下，一千万不要“热粘皮”硬做广告，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“做广告”，同时注意使用“情感营销”策略。

No9、沉着老练型

这类客人表现比较老练沉稳，一般不就行了轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通交流，并不急不躁的和你回旋。

因为这类客人很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

对此客户销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，这时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是专业。

No10、就行了看一看型

这类客人经常遇见，一看到有严选询问：“请问，你想购买什么?”，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是就行了看一看”，便把严选给拒绝于“千里之外”，等你走远了，又溜之大吉。

面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热忱”，更不要“先入为主”让你的热忱过度。三是对待这类客户，要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”

No11、善于比较型

客人表现：这类客户购买其实没有任何障碍，只是喜欢习惯性的“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”才会产生购买。

针对这类型客人，应多给客人进行一些“比较性”介绍，让客户自己“多比较”，一旦客人觉得你店铺的产品，在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时，客人会直接买单。

No12、“等到时候”型

客人表现：有一类客户，跟你聊了很久，面对喜欢的东西“爱又释手”，当你问他：“看你这么喜欢，今天是否决定买呢?”，他说：“等到时候再过来买吧。”这就是所谓的“等到时候”型。

对此种客人，其实很多严选心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些“这款卖得非常好，到时候来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导客人购买，真不买，那就先加个微信。

No13、无故防范型

这类客户表现为，不管你怎么给他做广告，也不管做广告什么东西，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

通常他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬态度，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。

对这类客户，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意聆听你对产品的介绍了。

附成交七原则，这些“潜规则”你都知道吗？

1、客人要的不是便宜，是感到占了便宜！

2、不与客人争论价格，要与客人讨论价值！

3、没有不对的客户，只有不好的服务！

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖！

5、没有最好的产品，只有最合适的产品！

7、没有卖不出的货，只有卖不出货的人！

8、成功不是运气，而是因为有方法！

俗话说，知己知彼百战不殆，要做营销，就要先了解典型客人的表现。认清了客人，对症下药，才能赢得信赖进而转化销售！