如果客户还没有明晰表达去意

就代表TA还在迟疑

还存在比较两极化的买回冲动

那他们图书馆员的各项任务

就是着眼于而此心理状况

一步棋一步棋引导TA说Yes

相信这另一方面

许多老师也会有绝技剑法

但直面不同的客户

还需要具体问题具体分析

特别针对不同客户的

当然成交-24种沟通交流基本功（上）

1 . 直接明确要求法

销售相关人员获得客户的买回讯号后，直接明确提出交易。使用直接明确要求法时要尽量地防止半途而废，关键是要获得客户明晰的买回讯号。比如姐，难道你没有其他意见建议，那他们现在就操作吧。当你明确提出成交的明确要求后，要是保持模棱两可，静候客户的化学反应，切勿反正任何一句话，即使你的一句话很可能会马上引走客户的目光，使成交功败垂成。

2 . 二选成格

销售相关人员要为客户提供三种解决问题的计划，这样不论客户优先选择哪一类，都是他们想要达成一致的一类结论。利用这种方法，助于客户躲避要却是不要的问题，而要让客户提问要 A 却是要 B的问题。

比如：

您是先做脱毛却是鼻子？

您是先做圆润类却是光滑类？

您是投币却是钱款？

特别注意，在引导客户成交时，不要明确提出两个以上的优先选择，即使优先选择太多反倒令客户不知所措。

3 . 归纳利益成交法

把客户与自己达成一致交易所增添的所有的前述利益都展现在客户眼前，把客户重视的事宜次序，然后把工程项目的特征竞争优势与客户的重视点紧密地紧密结合起来，归纳客户所有最重视的利益，使得客户最后进行谈判。

4 . 折扣成交法

又称为妥协成交法，是指销售相关人员通过提供折扣的前提使得客户马上买回的一类方法。在使用这些折扣政策时，销售相关人员要特别注意3点：

① 让客户感觉他是特别的，你的折扣只特别针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般；

② 千万不要随便给予折扣，否则客户会明确提出更进一步棋的明确要求，直到你不能接受的底线；

③ 表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的权限范围内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，不过，即使您是我的老客户，我可以向领导请示一下，给你些额外的折扣。但这种折扣很难获得，我也只能尽力而为。

这样客户的期望值不会太高，即使得不到折扣，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5 . 预先框视法

在客户明确提出明确要求之前，销售相关人员就为客户确定好结论，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。

如：他们微整工程项目是给那些下定决心、想要突破自己、完善自己的高端爱美人士提供的。我相信，您肯定不是那种不爱美、不修边幅、不求上进的人。

6 .激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们买回产品。举个例子

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只即使价格昂贵而迟疑不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇马上买下了这只翡翠戒指，即使他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。

7 . 从众成交法

客户在买回工程项目时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新工程项目，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的工程项目，他们容易信任和喜欢。

继续举例：如果一个客户一直想做面部提升，却没有想好做不做。图书馆员可以这样说：你真有眼光，这是我院目前最为热销的工程项目，平均每天要操作三十多台，旺季还要预约才能操作（同时提供案例图片）。客户看了看图片，还在迟疑。

图书馆员继续加码：他们院的员工也都有操作这个工程项目，都特别满意。我让他们来给您分享一下吧。客户就很容易作出买回的决定了。

8 . 惜失成交法

利用怕买不到的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想获得它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到买回这种工程项目是很难得的良机，那么，他们会马上采取行动。

惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出买回决定。一般可以从这几方面去做：

① 限数量：主要是类似于买回数量有限，欲购从速。

② 限时间：主要是在指定时间内享有折扣。

③ 限服务：主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

④ 限价格：主要是特别针对于要涨价的工程项目。如：每一年都会进行价格调整，正好下个月一年

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最后会失去客户。

9 . 因小失大法

因小失大法就是强调客户不作买回决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结论。通过这种强化坏结论的压力，刺激和迫使客户成交。

如果是大健康工程项目，你可以这样说：如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！这个说法前述上就是因小失大法在日常生活中的利用。（最好有检测报告）

在这样的例子中，客户都面临着三种优先选择，一类是可以获得潜在的利益，而另一类却暗示着很大的风险（如果他不作出买回决定的话）。

10 . 步步紧逼成交法

许多客户在成交之前往往会拖延。他们会说：我再考虑考虑。我再想想。他们商量商量。过几天反正吧。

优秀图书馆员遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个工程项目却是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？

对方会说：哦，你的公司不错。

你问他：那是我的人品不行？

他说：哦，不，怎么会呢？

你用层层逼近的基本功，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你如果能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11 . 协助客户成交法

许多客户即使有意成交，也不喜欢迅速地刷单，她总要东挑西选，在工程项目的材料、专家、价格、部位上不停地打转。

此时，图书馆员要是改变策略，暂时不谈投币的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了，你也就获利了。

12 . 对比成交法

写出正反两方的意见建议。这是利用书面比较利弊，使得客户下决心成交的方法。咨询相关人员准备纸笔，在纸上画出一张T字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在咨询相关人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出成交的决定。