美容院新颖销售话术案例

进美容院的客人大多是有钱有势、有闲的胸丽鱼，在诸多伪装下，如何推论客人的消费能力?许多美容师和销售们都在琢磨。于是美容师们还有美容师们有个很厉害的本事是：经过1-3回合战术，已经能够知道她所面对的这位姐有没有钱有势，有多少钱，有没有支配权大权，能投资多少。

看外在判社会财富。什么是看外在，判社会财富呢?是看一个人的穿戴和随身物品来评判标准这个人与否有钱有势有消费的潜力，例如一个人要是穿的都是Burberry，用的都是Chanel的，开的是宾利，那不管这种的搭配有多老土，那就绝对黑唇有钱有势!俗也不俗了(当然不包括真品)。

话说“佛要金装，人靠衣裳”，得女人者得天下，女人Auterive从内到外都是劳动生产率。来到美容院的女人们，你要想知道她们与否有钱有势，第三就看服装（服装、鞋、帽、鞋子、手套、围巾、围巾、皮包、枕头、衣饰)），服装是女人社会财富象征的第三标志，在这儿要注意了，看是另一方面，知道更是另一方面。于是，对世界服装类的Burberry品牌认知是一个很重要的课程了，在培训的这时候一定要加上。这儿要强调是机芯的熟悉，机芯品牌十分多，logo有的是有比较复杂，看来吗得花一番功夫才能。所以在观察别人外观这时候还有其他的两个好处，第三是能与他瞄准话题。

案例：“陈世杰，您这包包LV特别版的吧，在哪里买的啊?我最喜欢这个牌子的包包拉”“哇，妹妹啊，您今天这条裙子很不错，那里买的啊？”要知道女人对服装敏感的不得了，这种的沟通交流和开始往往是十分好的。

给客人在后面提出疑问而润饰腮红。客人：“你们的口服也很贵了吧？人家才……钱” 顾问：“妹妹，相比您也是一个注重品质的人，您看您的鞋子都是Prada的，鞋子有100元两件的，有10000块两件的，您看在服装方面您都这种的有体会，何况是跟您身体健康有关系的养生之道呢？”一句话把客人吵得明处，意思是要告诉客人“不要以罢了”，你莫来跟我大耳无尾，你全身成衣，你想必更知道一分价钱倒有。

观察客人的外在能赞美客人，找不到话题的这时候怎么办呢？赞美！赞美是劳动生产率。 比如看外表。“陈世杰，您看您能把这两种颜色的鞋子透自己的味道，吗是很有气势哦”“你穿的这步棋显得您又高贵又娇小，真是品味到家啊”！记住：没有两个女人能抗拒得了撒娇和颓靡！所以观察外在虽然幼稚点，但是十分的新颖，不但能推论客人与否有钱有势，所以是很大众的很好的沟通交流赞美突破口。

第三招：问问题听标准答案

通过了解客人的经常性消费方式、消费场所、消费品牌、投资理财等信息，来推论客人的消费习惯与能力。两个例子：“陈女士您去西欧、香港的话您一般购物单厢买些什么呢?”如果她回答：“我经常去，前几天还买了个LV的垃圾箱！”“您看我们许多客人去西欧买许多Burberry，您去吗？”“我一个季度去一次，买当下最流行的Cozes配饰”所以问问题，听标准答案会有许多收获，这儿我总结出了一些问题供大家参考：

② 陈女士您去西欧、香港的话您一般购物单厢买些什么呢？

③ 您看我们许多客人去西欧买许多Burberry，您去吗？

④ 陈小姐您看起来很年轻哦，您有两个小孩啊？

⑤ 您的鞋子很韩版啊，您是不是去韩国买鞋子的哦？

⑥ 我觉得您是一个很会享受的人呢，您的**东西好多哦，您是不是经常出国哦？

⑦ 您在哪里生的小孩啊？

⑧ 您孩子在哪个学校读书？参加的都是什么补习班？

⑨ 陈世杰，最近有没有旅游计划？想去哪旅游啊？

问问题听标准答案这一招，能了解到这个客人对某些事物的消费观怎么样，价值观怎么样，心里账户是怎么样？甚至她的性格你都能一问而知，知道了就好下手了就好下料了。

第二招：讲现实看应对

根据经济发展现状与某些现象，提出针对性问题;根据客人的回答推论客人的经济实力。也是我们俗话经常说的探口气，我们经常在生活里探口风。

在这儿我们依然将这个方法应用的很好，探探口风，听听观点：“最近金又跌了，她叫我们买保值，我们打一份工嘛，哪里有那么多的钱去买，那您最近有什么样的打算呢？”“现在房子限购了，看来这种小投资不适合您，您得投资一些更大的项目，那您有什么打算？”“广州现在都开始限牌了，佛山也快限牌了吧？陈世杰有没有考虑再买辆车啊？““广州限牌已经不关我的事儿了，我儿子的车都买好了!”于是探口风成了另外一个知道客人有钱有势否额招数。

第三个招：说案例

看反应，是什么意思呢？是在沟通交流过程中，对其它客人的消费案例做阐述，客人对案的评述、观点，能成为其消费习惯、能力推论的依据。其实很好理解，是说一个客人消费了多少多少，看看这个客人的反应，女人啊，都爱攀比，你再来一点点，就那么一点点的挑衅的语气(别惹到客人)，你就能知道他的性格和社会财富了。

我们要特别把家庭妇女拉出来，为什么呢?因为家主这一类的女人们，又分为有钱有势有观念的，没钱有观念的，有观念没钱的。这有钱有势有观念的好说，你就用最好的服务专业度来引导她是了，但是剩下的两种呢，确实有点郁闷。先说说这有钱有势没观念的吧，这类女人甚是有钱有势，老公的财政大权一握，悠悠哉哉的过着生活，自以为有钱有势有老公，于是对保养看得很淡，所以呢，缺乏观念，我们的对策是在赞美和关心她的基础上来为她塑造观念，说白了是洗心。

陈姐：“我老公很爱我的，不用打扮的，我还是把钱都给小孩上学攒着”

刘店长：哎呀，陈姐啊，女人的脸是男人的面，你家家大业大，你老公出入公众场合那么多，你的脸面是你老公的门面啊，你想想你，你老公把你带出去，人家说，哎呀这是你老婆啊，真是又漂亮有能干，你太有福气啦!这这时候你作何感想啊，是不是很开心啊，你不花这钱自然有人要花的拉。现在21世纪的女性追求独立和自信是很理所应当的事情，陈姐，你自己想想你是不是很想让你老公更爱你啊？”

还有一种是有观念没财权的女人，这种的女人，一般每个月靠老公给的生活费度日，这种的客人，一般保养的意识很强，是手里没票子。我们能做的是把它的欲望深化，然后呢教他点技巧。

张顾问：“刘姐，您的思想还是挺先进的，您很有保养的意识。我有个客人满脸斑点，我以前叫她改善，她不管，结果上次她哭着对我说，她老公跟她吵架的这时候叫她把脸先洗干净，她伤心的要命啊!她老公在外面有两个小三，现在钱也不归她管，自己没有经济收入哦，可怜的很，整天都说想要自杀解脱！”

张顾问：“是啊，现在女人不把钱握在自己手里的都是傻人啊，要是我的话我想办法也要管理财政大权啊!或者就跟老公说自己想买个包包或者什么的，让老公支持”

推论客人的社会财富是一门学问，在这儿，你要看清客人的心思，看透他的性格，用一双鹰的眼睛去看事情，就像间谍那样精明，才能稳过这一关”。