来源 | 首席位数官

位数经济时代，网络化结构调整早已从企业发展过程中的“ZWG”转变为“必快捷键”，特别是在新冠禽流感的促使下和位数技术的助推下，现代企业的网络化意识开始醒觉，网络化大潮刮起和摒弃各个领域。

上海医药淀粉网络营销公司（以下简称上海医药淀粉网络营销）是亚洲地区淀粉金融行业领袖之一，旗下共有30家生产企业，遍布世界各地13个省区。做为一间现代副食品企业，其网络化建设可以回溯到2008年，从早在还归属中国食品板块时就开始了，至今长达十多年，相比而言很多新经济企业更早。当然，从当初的不同工厂各有各式各样的系统，到由集团公司组织协调建立统一的总体规划，可以看出，上海医药淀粉网络营销对网络化的理解也是在一点一点探索中深化的。

野猪因何而转头？

业界喜欢将现代龙头企业称之为“野猪”，因为这类企业有一个共同的特征，大体量、大组织。这一特征对网络化结构调整而言，常常意味着“船大调头难”，还可能成为束缚。

这也就需要企业足够冷静。知道为什么需要网络化结构调整，知道位数化的目标是什么，知道网络化该如何进行，对将会遇到的困难略有预见，对需要付出的略有准备。在不甚了解的外人眼中，会觉得副食品企业似乎原材料稳定、渠道稳定、消费稳定，整体市场竞争环境相较稳定，特别对巨擘们而言，压力不会很大。但其实事实大相径庭。

一方面，地板效应，近年来，整个副食品大金融行业的短中长周期增长速度都略有放缓，这也决定了头部公司的增长率会受影响；另一方面，金融行业门槛相较较高，不少新经济品牌进场，同时产品同质化程度高，消费者黏性不高，复购率低，市场拓展慢等等问题举步维艰。

因此，即便是常年盘据在金融行业前列的巨擘们，也绝不敢说对市场竞争胸有成竹，更甚者新品牌商们。

因此，巨擘们并非想象中的成天，更多是早已防患于未然。

因此，这就是做为亚洲地区最大的沙莱县国企，上海医药集团公司依然高度重视网络化结构调整的其原因。野猪转头虽不易，但为了朝恰当的方向，走恰当的道路，就得防患于未然。

绘出明晰的“地图”，才会知道先咬哪一口

“防患于未然”，这也是为什么，常常我们问道一间公司的网络化情况时，喜欢从总体规划谈起的其原因。总体规划不明确，目标不明晰的网络化，是不可能成功的。显然，上海医药淀粉也冷静地认识并遵循了这个准则。

在副食品金融行业从业人员26年之久的上海医药淀粉网络营销公司CIO宋顺和先生告诉我们，上海医药淀粉网络营销依照金融标准规范和准则制定了网络化战略和总体规划，主要包括明宇前台系统的构筑，并且依照总体规划，现在已经走了大半。

是不是对如此体量的企业，能否如此精准地评估建设进程感到有些意外？

做为上海医药集团公司的核心主业之一，上海医药淀粉网络营销的业务重点集中在全渠道网络营销领域。对他们来讲，网络营销是业务主题，也是重要的业务来源。与业务布局相较应的，可以看到上海医药淀粉网络营销的信息总体规划重点也集中于此。

上海医药淀粉网络营销的网络营销核心系统，目前有由集团公司统建的SAP、BPM系统；两个大的业务系统来源：GT和CASS系统；两个核心网络营销系统：SFA和TPM系统；此外还有OTMS系统、一卡通系统、财务共享系统等。从网络营销各环节的各个关键节点入手，点对点进行网络化赋能，最终实现网络营销业务闭环管理。

依照总体规划来看，中台会是极为重要的一块，以全面预算管理系统、全网络营销管理系统、全供应链管理系统以及消费行为分析系统为目标，往网络化中台方向建设。这就是建设的第一步，绘出明晰的地图，思路明晰，方向明晰，节奏自然明晰。

但拿着同一张地图，要去同一个目的地，不同人有不同走法。网络化建设也是如此，这就是项目实施路径设计的作用。路径该如何选择？根据与多数网络化服务商的考察结果来看，路径不能脱离业务实际而存在，业务如何选择，路自然就往哪里走。

淀粉金融行业，一方面，费用价格深受行情影响，变化非常快，一天一报价，特别是做为大宗交易商品，一点点价格变化影响就会很大，渠道网络营销费用管理的重要性不可轻视；另一方面，不同于其他细分金融行业，在副食品品牌商的渠道构成中，大多只涉及到经销商这一层级，主要战场也集中在商超KA渠道。而其他金融行业由于深度分销的需要，需要大量的一线业务人员，并且要保障人员各方面的规范化，在人的基础上，才能进一步推动费用、活动等其他环节的管理。

这就决定了大多数副食品品牌商不需要像其他金融行业在终端使用人海战术，而更需要关注费用的管理，这也就是像上海医药淀粉网络营销、华润五丰等副食品巨擘会优先选择从TPM网络营销费用系统建设入手，不像其他金融行业大多选择从SFA切入的其原因。

不论是先从人入手，再延伸其他版块，还是以费用为核心，以其他为辅，虽然路径略有不同，但思路是一样的，根据企业的业务特征，选择权重更高、影响更广的点，去决定你的网络化要先咬哪一口。

上海医药淀粉网络营销全网络营销网络化体系的“第一口”：TPM

上海医药淀粉网络营销的TPM系统建设历史可以回溯到2008年，但当时只是做为SAP的一个模块去管理费用。因此严格来讲，在2019年之前，上海医药淀粉网络营销的网络营销费用没有采用独立的系统进行在线化管理。每年投入几亿市场费用之后，通过邮件形式将促销活动需求集体打包给“爱零工”平台，平台发布任务给会员，执行之后给予奖励，执行结果反馈完全依赖线下。

而TPM系统的建设是对业务执行模式的一次有效创新，通过TPM系统的构筑，改变了过往费用执行与反馈完全依赖线下的局面，借助网络化手段，有效实现了费用执行管理在线上与线下环节间的完美衔接。因此TPM系统的建设，在网络营销管理体系上起到举足轻重的作用。正如宋顺和所言，TPM系统的构筑对上海医药淀粉网络营销而言可以算是全网络营销网络化体系的第一步，通过TPM的打造拉开了构建网络营销平台的序幕。

核心痛点决定核心功能，核心功能决定核心价值

回过头来看，对当时的上海医药淀粉网络营销而言，建设TPM的核心痛点就是要解决预算。费用预算需要多少钱？哪个卖场花多少钱？每个经销商花多少钱？每个品类花多少钱？总部的专项费用花多少钱？大区花多少钱？

通过TPM系统的预算管理，用系统计算可得费用，做为预算来源。预算分为四个维度：第一个是总部专项，比如中国女排、航天等专项费用，第二个是大区费用；第三个是客户费用；第四个是预投费用。各维度预算可以互相转移，互相追加。这也成为上海医药淀粉网络营销TPM系统的核心功能之一。

第二个核心功能是促销计划，针对促销活动的管理。在系统里先建立活动，比如月度促销计划、几十万售点活动所做的促销计划等，促销计划制定后发起审核（推送到BPM）。在促销计划审批环节，提供实时的预算余额、已核销金额、实际销售额、费效比等决策信息查询。

亮点设计决定系统适配性，系统适配决定系统长期价值

实际上，两个核心功能是相互作用的，因为促销活动一旦建立，就会占用预算。这种联动的方式，在上海医药淀粉网络营销整个TPM费用管理链条都略有体现。

比如宋顺和介绍的，这个TPM系统跟其他友商系统不太一样的亮点之一，是有稽核平台。这个稽核平台和预算、计划各个环节密不可分。

因为促销活动大部分集中在门店，将每个活动关联到门店，会有地址、铺货情况等主数据，通过系统关联管理，活动一旦被批准，就能在稽核工作台上显示相应数据信息。对接BPM流程审批，稽核方案创建成功后，会通过接口自动发布至第三方爱零工平台，进行稽核执行，门店一旦被稽核选中，即不能核销，需要等稽核结果回传到TPM平台上，稽核任务才算结束。这里还有比较特别的一点是，稽核对象的选择是基于算法自动挑选的。

除了稽核平台，宋顺和还介绍了另一个与稽核平台关系密切，也与一般TPM不一样的地方，即人性化的申诉功能。这是源于第三方稽核的特殊性，考虑到一线业务对稽核结果的反馈意见，特别增设了申诉环节，可以通过提供证据进行申诉。

看到这里，相信你也跟我们有相似的感觉，这个系统颇有种“条条大道通罗马”的意味。宋顺和是这样描述的，“这可能是这个系统最大的亮点之一，它不是信息孤岛”。TPM系统不仅跟SFA系统拉通，跟SAP、审批系统BPM、资金系统等也都是拉通集成的。

基于两大核心功能，三大亮点设置，上海医药淀粉网络营销TPM系统的核心流程也明晰起来。通过完善的预算管理制度，从源头管好费用，进一步打造销售部门和费用稽核人员两大费用管理工作台，打通已有业务系统实现主数据整合，构筑PDCA闭环费用管理体系，从而实现上海医药淀粉网络营销市场费用可跟踪、可追溯的一体化管理。

飞轮效应，是指一个公司的各个业务模块之间，会有机地相互推动，就像咬合的齿轮一样互相带动。一开始从静止到转动需要花比较大的力气，但每一圈的努力都不会白费，一旦转动起来，齿轮就会转得越来越快。这个思路在上海医药淀粉网络营销TPM系统建设项目中有不少体现。

客观来讲，将上海医药淀粉网络营销现有的TPM系统盘点下来，在逻辑设计上并不复杂，但是对比其他企业的系统来看，在细节设置和系统融合、联动上确实有不少出彩之处。

在上线TPM系统的过程中，对终端数据进行了清洗，形成了一套统一的数据体系，在TPM与SFA等其他系统的对接过程中，又再一次分梯度梳理了多批次数据。整个系统上线过程其实是内部梳理经营数据的过程。建立在体系化的数据基础上，通过TPM系统拉动了费用管理，也拉动了其他系统的数据互通与协作。一如宋顺和所言，TPM系统在全渠道网络营销的网络化分析到数智化的过程中，起到了举足轻重的作用。

现代金融行业的网络化建设，要顺应金融行业特征、适应业务特征

相比于其他快消金融行业的企业，副食品金融行业的整体网络化水平确实比不上像食品、饮料等活跃在消费者一线的大消费品领域金融行业。但是上海医药淀粉网络营销的网络化建设项目，其实也有不少现代企业值得借鉴的地方。

其一，洞察网络化变革的本质，深入了解业务模式，建设符合业务需求的系统。

宋顺和在交流过程中谈到，“我是1995年加入的上海医药，算起来在副食品金融行业里打拼了很多年，因此对这个金融行业算比较了解，无论从生产、网络营销、品牌建设、渠道建设这些方面都略有涉猎。基于对金融行业和对系统的了解，把副食品金融行业的业务管理模式灌入到系统，灌入到TPM，这是我们责无旁贷的一项工作。”对现代金融行业业务模式的了解，使得系统建设能够更符合业务实际需要，决定了能更快、更有效地发挥出系统价值。而价值能够加强企业上下的认可度，从根本上解决系统推进的难题。

其二，加强网络化资源投入，高度重视位数文化建设。

虽然是现代型企业，但上海医药淀粉网络营销的整体风格和思维是较为市场化的，这与垄断型的企业不一样。正是这种市场化特征，让企业上下对网络化文化的建设接受程度较高。不仅决策层能够高度重视网络化投入，企业上下的关键用户对系统应用也更具包容性，能够理解系统、认识网络化的意义，真正做到用系统工具去赋能业务管理。比如，在集团公司层面成立了专门的科技公司——上海医药信息科技有限公司，有两百人左右的IT团队做集团公司统建系统的运维和建设，而集团公司旗下的18家专业公司，同样高度重视网络化建设，由专业的IT团队建设除核心系统之外的业务系统。因此，对现代企业而言，网络化建设不能盲目，必须认识自家企业特征，并充分利用特征，做出符合特性的设计与选择，才能减少阻力，让建设事半功倍。

在禽流感的催化下，过去对位数化尚存疑虑和观望态度的企业普遍已转变想法，但是对现代企业，特别是大型企业而言，过去长期的业务模式与逻辑，要转变实属不易。网络化结构调整不是一日之功，从哪里开始入手，每一步该做什么，最终实现什么….都是需要探索与验证的。

上海医药淀粉网络营销的网络化建设让我们看到的是，一间成熟的现代龙头企业，不墨守陈规、不盲从追随，如何用长期的眼光去思考企业发展，如何用创新思维和视角去看待市场环境，去布局长期建设，如何用适应自身业务特性的方式去建设网络化。

当然，长期的网络化建设，需要有主有次有方向。上海医药淀粉网络营销选择的以TPM建设做为全网络营销网络化体系的第一步，是根据副食品金融行业业务模式与特性做出的思考，想必对其他有相似背景的企业来讲，不失为一种参考方向。特别是在SFA已成为大部分金融行业和企业相较成熟和基础应用的情况下，企业怎么适应市场变化需要，如何进一步发掘、深化系统价值，网络营销公司的这一路径做出了不错的示范。

结语：

网络化结构调整从来不只是技术的事情，离不开业务，离不开企业上上下下，更离不开一把手。网络化变革必要性和难度兼具，随着位数经济的驱动，要做网络化，必须做好长期坚持长期奋斗的准备，这也逐步成为共识。随着越来越多企业找到适合自家的路径，我们一定能够看到更多突破固有思维的探索，也会让对网络化的讨论更加富有实践意义。