序言：

　　客户股权投资优先股，公募基金，投资理财产品或者最简单的把资本金存在商业银行，最终的目的都是为的是获得股权投资收益。如何能让客户大幅度降低的股权投资收益又能把股权投资信用风险控制在客户能够忍受的范围内，就需要他们做到一对两个人化专业化服务，介绍客户的信用风险忍受能力以及股权投资偏好，引导客户理性投资理财，合理实用性资产，展开股权投资组合。

1. 公募基金与优先股相比涨幅非常快，上证指数上涨时又会跟着上涨，以前买的公募基金都还套在里面。

　　答：对比上证指数涨幅，让客户看到公募基金的涨幅的确比上证指数小，特别是许多国债型的公募基金在上证指数大幅下挫的这时候，涨幅还是很有限的。那时大盘还没有上来可能有些公募基金暂时还套着，但一旦大盘启动公募基金的增速都要比对个人来的快，对个人很容易就被套了，公募基金由于其操作资产实用性换手率上升都很快的。

　　2. 公募基金投资收益没有保证，对公募基金没有信心，宁可买新股发行，连续涨停的机率小。

答：第一新股发行家数低，极难中到；第二新股发行连续涨停现象越来越多，也不是只赚不赔的了。客户如果是信用风险憎恶型的，能选择许多国债类货基类的公募基金，放到那里也不用每天很紧张得展开操作，只要关心下换手率，真的投资收益不错了能申购，到大盘好的这时候换优先股型公募基金。

　　3. 不生活习惯把钱给自己去亏，宁可自己买优先股亏。都相信自己不相信自己。

答：此种股权投资方式似乎保守了点，他们应该学会的股权投资理念是合理的资产实用性，展开一定的股权投资组合。能一小部分资本金自己操作，直接股权投资优先股，另外一小部分买各种类型的公募基金，把资产交给专业的人士来做。所有的猪肉不能放到两个箱子里，这样才能真正降低信用风险。股权投资都是为的是赚钱的，自己做反正也可怜的啊。

　　4. 公募基金产品没有号召力，客户有警戒心。

　　答：可给客户推新贵的公募基金公司产品。比如这次推出的海富通公募基金和工银瑞信公募基金都是业内有名的新贵公募基金。

　　5. 没有在投资顾问公司买公募基金的生活习惯，比较相信商业银行，很多客户买公募基金的印象就是到商业银行买，真的商业银行买更方便快捷。

答：在他们营业部开了资本金帐号，投资顾问账户和公募基金账户都能挂在两个账户里，金融资产都在两个账户里，查阅方便快捷清晰明了。公募基金的申购申购在网上就能操作，非常快捷，不需要跑商业银行了。而且投资顾问公司和公募基金公司同为证监会监管，是两个系统的，商业银行是银监会管的，在投资顾问公司买卖公募基金才是最好的，他们的员工更专业，对公募基金更介绍，能为客户提供更高效率的服务。

6. 上证指数不好，客户的心情就不好，连上证指数都不想看了，市值屡次的下降，做的都没什么信心了，更不用说给他们做了。大牛市里都未能迪塞县Bleymard，大牛市里也金额达Bleymard，最后反正下，还不如放商业银行做个商业银行定期来的合算。

答：那时做二级市场的优先股大家都感觉信用风险大，选刘义宗，虽然有在此种上涨大盘里也涨的优先股，但自己极难抓到。但不做股权投资让资本金就这么很忙吗，也不行，那时国家都在担心通胀率，他们的确要让自己资本金产品服务速度超过通胀率水平，那时已经进入负利率时代了，放到商业银行里储蓄等于就是在亏钱。大盘不好的这时候实用性许多货基类国债类公募基金，大盘好的时候实用性优先股型公募基金，要积极投资理财，不看上证指数不投资理财是消极态度，自己对不起自己的钱啊。

　　7. 客户对公募基金的信用风险有质疑，只买能够保证投资收益的公募基金，或是商业银行定投，只有在协议上有看到保证投资收益的字样，才可能去买，对于有信用风险的一点也不想碰。

答：对信用风险非常敏感的客户就能推荐他实用性类货基的国债型公募基金，能考虑这次的海富通稳固投资收益公募基金。另外定投并不是说没有信用风险的，只是说不管大盘的涨跌，我每个月都固定买一小部分公募基金，获取一段较长时间里的平均投资收益。在他们这你也能选择自己每个月来分批买进公募基金，一样能达到公募基金定投的效果。

　　8. 客户怕被骗，曾发生过公募基金公司老总携款潜逃嘛，所以对公募基金没有什么信任。

　　答：那时证监会对公募基金公司的监管是很严的，资本金的托管方是商业银行，公募基金公司只是管理人，没有划转客户资本金的权利。资本金安全方面能完全放心。

　　9. 向客户推销长超的这时候，说公募基金如何的烂；那时再推销公募基金，有点自打嘴巴。

答：长超有长超的优势，公募基金有公募基金的优势，两者并不矛盾。因为10万的认购起点资本金，长超主要是针对中高端客户。公募基金能针对更广泛的中小客户群体。长超客户要抓住，公募基金客户也不能放弃。

　　10. 客户对自己很有信心，认为自己操作的很好，事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买公募基金。

答：每次有产品就推给他，不管他要不要，特别是之前推的产品有赢利了更要跟他说，等他看到事实摆在眼前，自己操作的在亏钱，你推荐的产品在赚钱，自然而然就会产生兴趣，时机一到就会购买了。此种客户还是有希望的，就是要多花心思和时间来培养客户。

　　11. 客户对公募基金的介绍不多，更不用说公募基金的种类，比如指数型公募基金，优先股型公募基金，国债型公募基金等等，客户极难把握方向。

　　答：客户不介绍不要紧，最主要客户经理自身要介绍公募基金的情况，介绍客户的需求，向他推荐适合他的公募基金，引导他购买。在每次的沟通过程中向客户灌输资产实用性的理念，介绍各种公募基金产品，让客户慢慢介绍，慢慢接受。

12. 客户买公募基金是为的是获得远超商业银行利息的投资收益，但那时客户买公募基金不赚钱，很多反而亏钱，不如放商业银行吃利息。

　　答：让客户学会资产实用性，大盘不好就多配国债类公募基金，大盘好就多配优先股型公募基金，这样总体看资产的投资收益率的确会远超商业银行利息。

　　13. 客户直截了当的拒绝：“从不买公募基金。”

　　答：没买过当然就不知道好了，买了就知道好了。同问题10

　　14. 听朋友、家人说公募基金不好，客户真的把钱股权投资别的地方更有把握。

答：听人家说都是道听途说，只有真正自己做了，才知道好不好，其他的股权投资能做，公募基金也能做，股权投资都是有信用风险的，而股权投资公募基金信用风险还相对可控可知。公募基金起点是1000元，能从小做起，少买点先试一下。

　　15. 第一次，买的产品套在里面，还是亏损状态，第二次，客户就不会再买了。

　　答：套着的客户能去安抚他，把他买的产品跟上证指数的下涨幅度做个对比，他亏的还是远低于上证指数下涨幅度的。能推荐跟之前不同类型的产品给他，让他做资产实用性。

16. 以前买过商业银行的基金产品，产生亏损了，客户就对公募基金有排斥感。

　　答：商业银行的工作人员的确没有他们专业，他们这里是单对单的专业化服务，会推荐适合客户的产品，的确跟商业银行的推荐有所不同。

　　17. 客户会询问产品的优点，答应考虑或者已经同意，但很多这时候是客户会出尔反尔。

　　答：要做到速战速决，在他真的好的这时候就让他马上下单，减少反悔的机会。

18.客户对资本金的流动性很看重，买公募基金，必须冻结资本金几个月，买优先股和存商业银行就与公募基金不同，资本金流动快，需要用的这时候，就能马上转出来。

　　答：对资本金流动性高的客户能推荐已经在开放期的公募基金，每天都能申购申购，跟优先股一样，申购后资本金3~4天就到账了，也是很快捷方便快捷的。