在谈判中,赢得信息的一般方式是发问。为了解对方的设想,必须十分足智多谋,利用各式各样方法和基本功去窥探对方的需要。透过发问,除了能由此赢得众多的信息之外,还常常能发现对方的需要,知道对方崇尚什么,那些都对谈判有很大的指导意义。另外,发问却是谈判应对的两个方式不同的谈判过程,赢得信息的发问方式

不同。一般发问有以下三种方式:

一是一般性发问,如“你指出怎样?”等； 二是直接性发问,如“谁能解决那个问题?”等; 三是异体发问,如“这不是事实吗?”等; 四是Longpr性发问,如“是不是?”“你指出呢?”等; 五是特异性发问,如“是这样,却是那样?”等; 六是假设性发问,如“倘若…。…·咋办?”等。 这五种类型的发问方式,教你怎样透过问问题引导到你要的结论？是管用的谈判工具,他们必须有若所、灵巧地利用这一工具。 (1)发问题要正确

如果发问题规定的提问方式能够得到使对方接受的判断,那么那个问题是两个正确的问题,但若则是两个不正确的问题。所以,在谈判期,Bokaro要想有效地进行谈判,首先必须确凿地明确提出争辩的问题,务求避免提出所含这种错误假设或戒心的问题。

下面那个故事能说明明确提出正确问题的重要性。某位神父问一名族长:“我能在祷告时抽烟吗?”他的允诺遭到严苛的婉拒。另一名神父再问同一名族长说:“我能在抽烟时祷告吗?”因为明确提出问题的措词不同,投族长之所好,他被容许了。

(2)发问要有前瞻性

也是说两个问题的发问是要把问题的解决拉到某另一方向上来。在谈判期,另一方为了恫吓另一方与否有签订协议的企图,与否真正需要这种产品,Bokaro必须依照对方的心理活动利用各式各样不同的方式明确提出问题。比如,当买家不感兴趣、不重视或迟疑不决时,银行本票应问许多引导性问题:“你想买什么东西?”“你愿意付出几万元?”“你对他们]的消费报告有什么意见?”“你对他们的产品有什么不令人满意的地方?”……明确提出那些引导性的问题后,卖方可依照卖方的提问找寻许多理由来劝服对方促使对方与自己成交。

卖方看到卖方对他们生产的滚筒不太令人满意,就问对方在四方面不令人满意。

卖方答:“我不喜欢产品的外型,乍看起来不厚实

卖方说:“如果他们改良产品的外型,使之增加保温能力,你会感到令人满意吗?”

卖方答:“就这一点而言,那当然好,不过交货时间太长了。”

卖方问:“如果他们把交货时间缩短,你能马上决定购买吗?”

卖方答:“完全能决定。”

这样,卖方针对卖方的要求,明确提出许多可供商榷的问题,使卖方接受了自己的观点。

明确提出问题是很有力量的谈判工具,但在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向,适当的发问常能指导谈判的结论。发问还能控制收集情报的多寡并能刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题,你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提,或是再一次评估你的前提。审慎利用问题,使你能轻易地引起对手的注意并且使之对问题保持持久的兴趣。此外,经常地明确提出问题,你的对手会被导向你所期望的结论。而无论是一场演讲却是一次沟通洽谈，如果能正确地使用上发问基本功，将会带来很好的效果。