编者按：互联网从C端上半场到B端上半场，C端产品为数众多方法论失灵，B端产品公开的操作本体论还较少，因此本文作者对甚或B端产品一些经验归纳提炼出。

关于B端产品（企业服务）的个人化需求怎样做，这是三个所有B端产品都要面对的重要问题。通常，我们会Mauvezin已近方法（C端产品）解决现有问题（只不过是新问题：B端需求），失败后，才会辨认出新特征，归纳提炼出新方法。

相比C端需求的sizes和双线特征，B端需求更为繁杂，有三大特征：更多配角意见反馈、更多业务情景政治理念，听起来声音多、看上去需求杂，而如果产品副经理对需求分类不明就会导致功能开发过度或缺位。

B端产品需求繁杂的重要原因是其服务对象不再是一般而言子代、消费者，而是三个金融行业、三个组织、三个业务。所以B端产品最基础的需求逻辑是要：

 

一、B端产品的需求生态圈：需求城市布局

企业和产品副经理搜集了一堆需求，问题是：做不做、什么时候做、做什么样？这是从业务逻辑到产品逻辑最重要的内容之一：对需求做认定。

B端产品能划分为三类：金融行业型B端产品、情景型B端产品。金融行业型B端产品服务于某一金融行业，产品协同发展，现在各个金融行业SAAS数字服务商大都如此；情景型B端产品在为数众多金融行业的某一情景中服务企业组织及工作者，如：ZOOM、钉钉。三类共通点需求层次不同，但二者最终目标都是：逐步形成有效率的业务生态圈，顺利完成有效率的价值链输入。

刚才讲B端产品最基础的需求逻辑是：满足用户业务链的需求和满足用户组织管理的需要，逐步形成有效率的业务生态圈则是满足用户以上三个条件的先决条件。

产品在不同期逐步形成的业务生态圈能有不同层次、链有一般说来。在前期，产品总体规划有着非常重要的作用，包括：产业理解、业务剖析、产品功能定位、构架设计、版总体规划、实现方向等，从而能够需求城市布局：通过获取全面需求、基于产品功能定位和业务情景，做业务结构，选定呼需求层及有关覆盖范围。

开发期和运营迭代期获取的个人化需求，只不过是对需求层的三个再知觉和补足健全。

找到的三个需求层作为突破口，几层圈几层，互相独立且互有关系，逐步形成需求城市布局，然后细化各需求覆盖范围、确认有关需求内容，

详细情况内容在《B端产品总体规划怎样做》里说明。

 

二、个人化需求分析的目标和四关键步骤

个人化需求分析有三大目的：补足和健全未知需求层、提炼出发现新需求层。整个过程是：对需求处理和表述，概括已近特性和辨认出特性，选择分析数学模型，预设推论规则，顺利完成需求的分类和推论。归纳分为四关键步骤：需求表述、概括特性、裂解数学模型、需求推论。  

1. 需求表述

需求常常繁杂混乱、不清晰不完整、浅层离奇，需要对需求加工处理，推论用户真正的痛点，获取客户真正的需求。

筛选：筛选掉错误、无效的伪需求；表述：表述问题背后真正的问题，还原需求下面真正的需求； 挖掘：B端需求常常不是三个点，而是业务和情景的一条需求线（用户、目标、情景、任务）。

有一句话，很生动地反映出没有正确理解需求的情景：没见过汽车前，用户只想要更好的马车！

C端产品功能的背后，隐藏的二次驱动需求常常是用户的情感，情感吸引用户，需求分析数学模型有马斯洛需求原理和Kano数学模型。

B端产品功能的背后，隐藏的二次驱动需求常常是客户的利益，利益撬动客户

。以会展金融行业数字产品举例：服务客户，多是产品需求或服务需求；服务客户的客户，多是关系需求或成功需求。客户需求层次例图：

 

2. 概括特性

B端产品的需求，一方面要全面搜集，以确保对业务完整掌握，另一方面又因为需求为数众多、繁杂混乱，难以管理。因此需要对所有需求进行装箱分类。

C端产品能采用ROI（Return of investment，即投资回报率）的方式，概括为价值、投入三个特性；B端产品能采用广度、深度、战略、技术通用四特性，而我在做会展金融行业B端产品时，基于会展金融行业和自身情况概括为需求的四大特性、十一小特性。

四大特性：需求广度、客户价值、商业价值、成本周期；十一小特性：共通点/频率、入口/链接、产品需求、服务需求、体验需求、成功需求、客户影响、技术引领、营收能力、投入资源、时间周期。

每三个需求，都能抽象归纳出多个层次的标签特性，成为裂解数学模型的计算因子。  

3. 裂解数学模型

聚合数学模型是需求分类的一种有效率工具，是需求认定的一种前置过程，帮助我们更精细、多层次的理解和划分需求。介绍三类、四种分析数学模型，三类：单特性分析、多特性裂解分析，四种：痛点/价值曲线图、计分卡、二维四象限图、三维数学模型。

1）价值曲线图

依据客户流程及其对应需求，提出产品方案思路和评估方案价值，从而衡量确认重要需求和好的产品方案，例图：

2）计分卡

设置需要计分的因子及其权重（总和为100%），进行计分评选排序。当需求来源于销售、运营等各个部门，可由评分小组共同填写评分，过程中辨认出更多思路，达成目标共识。

3）二维数学模型

裂解各特性因子，权重评分、二维概括，举例：价值（共通点/频率、入口/链接、产品需求、服务需求、体验需求、成功需求、客户影响、技术引领、营收能力）、成本（投入资源、时间周期），划分排序为：高价值/低成本、高价值/高成本、低价值/低成本、低价值/高成本。二维数学模型因其特性因子较少，操作简单易懂，适用于较少特性的需求分析。

对繁杂的特性需求来说，因子更多，权重计算容易模糊有偏差，常常导致结果不准确。例图：

4）三维数学模型

裂解各特性因子，权重评分、三维概括，举例：共通点（共通点/频率、入口/链接）、价值（产品需求、服务需求、体验需求、成功需求、客户影响、技术引领、营收能力）、成本（投入资源、时间周期），按各自高低标准裂解为8类：{价值高、共通点高、成本低}，{价值高、共通点高、成本低}，{价值高、共通点低、成本低}，{价值低、共通点高、成本低}，{价值低、共通点低、成本低}，{价值高、共通点高、成本高}，{价值高、共通点低、成本高}，{价值低、共通点高、成本高}，{价值低、共通点低、成本高}。

例图：

三维数学模型评分标准能是高低、高中低等标准，繁杂程度较高，因特性因子划分更精细，裂解分类的种类更全面，需求分析的准确性也更好。

金融行业特征、业务特性、产品功能定位、发展期各自不同，概括的特性也不尽相同，不管是在最小化产品期（MVP），还是在打磨产品（PMF）、规模增长期，都需要根据自身业务情况优化插值需求特性、需求数学模型，让需求推论更准确，让产品开发更准、更快。

B端产品最大陷阱之一，就是不断做加法！

 

4. 需求推论

需求推论，依据产品功能定位和企业情况来预设需求目标、推论标准，让需求站队排列，也就是说：让需求站到它自己的位置。 所有个人化需求聚类归位，有的归位到未知选定层，有的产生新分类。归位未知选定层，我们能知道需求做什么样、什么时候做。辨认出的需求新分类，则进一步思考：过去分类方式是否有效率和全面，是否需要改进插值，这些新分类是否能够进一步抽象裂解并找到产品与技术的解决方案，实现产品新机会。

举例说明：企业资源不够，只能做1{价值高、共通点高、成本低}的需求，进行快速插值；企业资源足够，除了1{价值高、共通点高、成本低}，2{价值高、共通点高、成本高}也可优先，从而提高金融行业门槛；规模增长期，就能把3､4､5纳入优先序列，通过对差异化需求共通点提炼出，用功能置配或灵活搭建等方式满足用户差异化需求，产品渗透更大市场。

特别是SAAS产品，对各种各样个人化需求抽象还原、逐步形成共通点，是非常重要的。辨认出别人没有辨认出的需求共通点，就是产品机会。 B端需求，重点不是做了多少，而是做了什么。